預售策劃方案示例

　　前 言

　　“預售”，即在開業(yè)前銷售會籍，是一項對于投資者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的預售，可在數(shù)月內為中心集資數(shù)十萬元，減少投資者需要投入的前期資金，加速現(xiàn)有資金周轉，降低風險，吸引更多投資。對管理方而言，于未開業(yè)前成功吸引上百名會員，不僅可增強投資者的投資信心，為會所聚集人氣，營造鍛煉氣氛，更有利于會所開業(yè)后的正常銷售及長期發(fā)展。

　　預售前—準備階段

　　A.銷售部

　　一. 預售隊伍的編制

　　二. 會籍顧問的招聘條件及要求

　　三. 會籍顧問的培訓及考核方法

　　四. 會籍顧問在預售前的工作要求

　　五. 預售文件及表格

　　六. 預售辦公室的設計及氣氛

　　七. 預售點的設計及氣氛

　　八. 預售點人流統(tǒng)計

　　一. 預售隊伍的編制

　　1. 銷售總監(jiān)，1名

　　?由店長擔任

　　2. 會籍顧問，5--8名

　　由經(jīng)理專業(yè)培訓并通過專業(yè)測試者 本地招聘

　　具有銷售經(jīng)驗者優(yōu)先

　　二. 會籍顧問的招聘條件及要求

　　大�；蛞陨蠈W歷 ? 性格外向，外形健康 ? 刻苦耐勞，有事業(yè)心 ? 談吐大方，善于溝通 ? 思想靈活，應變能力強 ? 能勝任長時間戶外工作 ? 對健身行業(yè)充滿興趣

　　公司對會籍顧問的要求應注重其性格及吃苦能力，由于在預售期間顧問的工作地點主要集中于室外，無論環(huán)境、天氣、工作難度均會影響其心情，從而影響到預售。另由于會所尚在建設中，會籍顧問無法見到現(xiàn)場實況，在多方面的壓力下，性格軟弱或不能吃苦的員工比較容易放棄，固應挑選一些近期畢業(yè)，性格開朗外向并勇于接受挑戰(zhàn)的年輕人士。

　　三. 會籍顧問在預售前的工作要求

　　一個預售計劃之成功與否決定于事前之準備工作。經(jīng)過一周的培訓及考核后，被錄用的會

　　籍顧問須在經(jīng)理監(jiān)督下在瑜伽會所周邊地區(qū)，如CBD、社區(qū)，商場，步行街及商廈進行拜訪、市調及放置抽獎箱。經(jīng)理應按預售目標向會籍顧問制訂工作任務，在約3周內完成“合理客源數(shù)量”�？蓞⒖枷铝蟹匠淌接嬎恪� 100名創(chuàng)始會員（25%成交率）

　　400個約會到訪（50%出現(xiàn)率，須4次致電跟進） 1000個電話約會（40%約會率，須4次致電） 2500個客源

　　8名會籍顧問需要在約20天內收集2500個客源，即每 人每天的任務為：

　　2500÷20天÷8人=15個

　　經(jīng)理應在市調期間不斷強調每天完成15個優(yōu)質服務問卷的 重要性，激勵會籍顧問士氣。

　　問卷標準

　　一般會員均愿意將約一個月的工資投入到一年的健身計劃中，固“月收

　　入總值”應在1500元左右

　　一般會員均愿意在工作或居住地點的5公里內健身，固“目前居住或辦

　　公地點”應在瑜伽會所5公里內

　　每月補充“新血”

　　會籍經(jīng)理應在預售期間保持每月進行一次招聘及培訓，因為每月均會有會籍顧問流失或被淘汰，固應及時補充新人以確保顧問人數(shù)，這一點非常重要。

　　四. 預售文件及表格

　　以上為預售時必備文件及表格，會籍經(jīng)理應預先安排印制并給會籍顧問培訓 使用方法。

　　五.預售點的設計及氣氛

　　在提高預售點及預售辦公室銷售額的要素中，有一個非常重要的要素就是“吸引顧

　　客的能力”，顧名思義，就是將顧客吸引到店內的能力，因此預售點的設計要格外講究。另外，由于暫時沒有正式的場地供客人參觀，故預售辦公室內的布置亦應該特別設計，達到令顧客“產(chǎn)生夢想”的目的。

　　主要區(qū)域

　　1.入口處“門面”

　　將入口附近“門面”布置的富有魅力，將不僅僅提高對顧客的吸引力，而且還可增加會籍顧問的成功率。經(jīng)調查，消費者幾乎不記商店的名稱，大體上只能記住商店的位置和經(jīng)營的行業(yè)，能夠被顧客清楚的記住店名的商店確實屈指可數(shù)。但一提到店名就含糊不清了。

　　如果顧客不熟悉你的中心名稱，會帶來很多麻煩。比如在分發(fā)宣傳冊或廣告時，顧客會感到很茫然，不知道中心的實際位置。這樣的話，宣傳冊及廣告的效果就被大大地削弱了。因此，在預售期間，入口處應有大幅橫幅招牌標明“天竺高溫瑜伽會所預售中”，其中包括熱線電話號碼。這是在廣闊區(qū)域剛開展的促銷活動，對象主要是乘汽車來購物或途經(jīng)的顧客。為了讓顧客即使在飛馳的汽車中也能看清橫幅上的文字，這就要求橫幅一定要很大，因為顧客的目光是一掃而過的，要傳達的信息也應非常單純，只要有“瑜伽會所預售及電話號碼”

　　就可以了。如想測試這個橫幅效果的好壞，可以開車以正常速度在門前經(jīng)過，并用DV將招牌拍攝下來，是否清晰楚的看到上面的文字。對于一些步行經(jīng)過入口的客人，“門面”的外觀則非常重要。

　　主要達到以下的幾個目的：

　　1) 吸引

　　2) 增加銷售機會率

　　3) 令到訪的客人愿意進入

　　要達到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的顏色、動作、音響、燈光等均能起到吸引注意力的效果。

　　參考流程如下

　　第二部分：市場計劃

　　市場部推廣工作目標：會所有效年卡會員量達到 人。 市場服務年度工作重點：

　　1、 新店開業(yè)籌備工作、市場計劃、市場執(zhí)行 2、 建立有效的市場機制與體系

　　3、 統(tǒng)一設計形象、設計元素、提升品牌視覺形象 4、 節(jié)日推廣與銷售的緊密結合 5、 建立商戶合作圈

　　6、 建立體驗式、互動性服務（開放日、小區(qū)活動、到學校授課）

　　7、 行業(yè)內及自身的基礎研究工作，會員、潛在消費者、競爭對手的問卷調查、資料留存、

　　分析

　　市場推廣第一季度工作要點：

　　1． 開店籌備、開店市場計劃

　　2． 廣告方面，以持續(xù)性的各種廣告活動強化品牌理念和平牌口號的內涵，強調品牌的差異性和個性

　　3． 外場終端推廣（包括聯(lián)營單位、形象廣告、促銷廣告和收集客源） 4． 大型推廣（商超門口）

　　5． 興趣活動社（足球、籃球、羽毛球等）

　　工作重點：

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