國際商務(wù)談判試題附詳細(xì)答案

　　一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

　　1．國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（ ）

　　A．較強(qiáng)的政策性 B．以價(jià)格為核心

　　C．談判內(nèi)容廣泛 D．影響因素復(fù)雜

　　2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（ ）

　　A．20～45歲 B．25～55歲

　　C．30～55歲 D．40～60歲

　　3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（ ）

　　A．荷花 B．菊花

　　C．玫瑰花 D．茉莉花

　　4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法叫（ ）

　　A．賣期保值 B．買期保值

　　C．掉期交易 D．期權(quán)交易

　　5．雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是（ ）

　　A．求助 B．賄賂

　　C．為了理解 D．潤滑策略

　　6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（ ）

　　A．30%以下 B．30%～40%

　　C．40%～50% D．50%以上

　　7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)�。具有這種行為習(xí)慣的是（ ）

　　A．德國人 B．美國人

　　C．韓國人 D．日本人

　　8．在國際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（ ）

　　A．美國 B．英國

　　C．法國 D．意大利

　　9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（ ）

　　A．沖突 B．攻擊

　　C．合作 D．辯論

　　10．從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（ ）

　　A．協(xié)商 B．調(diào)解

　　C．仲裁 D．訴訟

　　11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（ ）

　　A．技術(shù)人員 B．法律人員

　　C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

　　12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（ ）

　　A．硬貨幣計(jì)價(jià)法 B．對等易貨貿(mào)易法

　　C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

　　13．“對這個(gè)問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過。”這種答復(fù)談判對手的技巧是（ ）

　　A．避正答偏 B．答非所問

　　C．以問代答 D．推卸責(zé)任

　　14．在國際商務(wù)談判中，往往會不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（ ）

　　A．美國人 B．韓國人

　　C．日本人 D．俄羅斯人

　　15．認(rèn)為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（ ）

　　A．立場型談判法 B．原則型談判法

　　C．讓步型談判法 D．利益型談判法

　　16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（ ）

　　A．澄清式發(fā)問 B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

　　C．借助式發(fā)問 D．探索式發(fā)問

　　17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（ ）

　　A．中東文化 B．中國文化

　　C．北美文化 D．拉丁美洲文化

　　18．在國際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（ ）

　　A．西歐式報(bào)價(jià) B．東歐式報(bào)價(jià)

　　C．北歐式報(bào)價(jià) D．日本式報(bào)價(jià)

　　19．在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反應(yīng)傾向稱為（ ）

　　A．認(rèn)識 B．情感

　　C．意向 D．印象

　　20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（ ）

　　A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬

　　C．體驗(yàn)式模擬 D．啟發(fā)式模擬

　　21.遞盤的發(fā)出者通常是（ ）

　　A．賣方 B．買方

　　C．競爭對手 D．客戶

　　22.下列屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）

　　A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

　　C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

　　23.把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題，這種方式是（ ）

　　A．縱向式談判 B．橫向式談判

　　C．分析式談判 D．迂回式談判

　　二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

　　21．談判中涉及商務(wù)方面的知識有（ ）

　　A．交貨 B．支付條件 C．技術(shù)規(guī)定

　　D．價(jià)格 E．法律約束力

　　22．遲疑的談判對手的心理特征有（ ）

　　A．非常固執(zhí) B．容易激動 C．不信任對方

　　D．極端討厭被說服 E．不讓對方看透自己

　　23．談判雙方交鋒中的技巧有（ ）

　　A．多聽少說 B．有問必答 C．巧提問題

　　D．使用條件問句 E．避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

　　24．打破談判中僵局的做法有（ ）

　　A．改期再談 B．采取橫向式的談判 C．采取縱向式的談判

　　D．改變談判環(huán)境與氣氛 E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

　　25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（ ）

　　A．分析談判環(huán)境 B．收集談判信息 C．選擇目標(biāo)和對象

　　D．制訂談判方案 E．模擬談判

　　26.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（ ）

　　A．制定談判計(jì)劃 B．建立關(guān)系 C．達(dá)成協(xié)議

　　D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 E．違約處理

　　27.市場信息所用的語言有（ ）

　　A．自然語言 B．人工語言

　　C．法律語言 D．文學(xué)語言 E．軍事語言

　　三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

　　26．原則型談判法

　　27．利率風(fēng)險(xiǎn)

　　28．封閉式發(fā)問

　　29．權(quán)力型對手

　　30.發(fā)盤

　　31.商業(yè)信譽(yù)

　　四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

　　30．簡述談判的入題技巧。

　　31．簡述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

　　32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

　　33．簡述談判目標(biāo)的層次性。

　　34．簡述美國商人的談判風(fēng)格。

　　五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

　　35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

　　36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37．背景材料：

　　中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進(jìn)口了一套價(jià)值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬元人民幣。

　　問題：

　　(1)該建筑公司遇到了哪種市場風(fēng)險(xiǎn)？該市場風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式？

　　(2)該公司消除該市場風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種？

　　(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些？

　　(4)中國企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？

　　答案：

　　一.單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

　　1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A

　　13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B

　　二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

　　21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB

　　三.名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

　　26原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。

　　27利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。 28封閉式發(fā)問：封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。

　　29 權(quán)力型對手以取得成功為滿足，對權(quán)力與成功的期望很高，對友好關(guān)系的期望較低。

　　B．發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

　　C．商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價(jià)值。

　　四.簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

　　30

　　入題技巧包括：

　　1）.迂回入題的方法

　�。�1）從題外話入題

　　（2）從自謙入題

　�。�3）從介紹己方談判人員入題

　�。�4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題

　　2）.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題

　　3）.從具體議題入手

　　31所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

　�。�1）群體成員的素質(zhì)

　�。�2）群體成員的結(jié)構(gòu)

　�。�3）群體規(guī)范

　　（4）群體的決策方式

　�。�5）群體內(nèi)的人際關(guān)系

　　32

　　迫使對方讓步的策略：

　　24.利用競爭

　　25.軟硬兼施

　　26.最后通牒

　　33.談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：

　　1.最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最大程度。

　　2.實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

　　3.可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。

　　34.美國商人的談判風(fēng)格包括：

　　1.自信樂觀，開朗幽默

　　2.直截了當(dāng)，干脆利落

　　3.態(tài)度誠懇，就事論事

　　4.重視效率，速戰(zhàn)速決

　　5.具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色

　　6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格

　　7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝

　　五.論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

　　35.談判方案的主要內(nèi)容

　　1）.確定談判目標(biāo)

　　2）.規(guī)定談判期限

　　3）.擬定談判議程

　　具體包括：

　　（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢分析

　�。�2）談判議程的內(nèi)容

　�。�3）談判議題的順序安排

　�。�4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容

　　4）.安排談判人員

　�。�1）根據(jù)談判目標(biāo)和對象選擇合適的談判人員。

　�。�2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。

　�。�3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合

　　5）選擇談判地點(diǎn)

　　6）談判現(xiàn)場的布置與安排

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