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    1. 銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案

      時間:2022-12-01 17:14:36 考核方案 我要投稿

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案(集合15篇)

        為了確保事情或工作得以順利進行,通常需要預先制定一份完整的方案,方案是闡明具體行動的時間,地點,目的,預期效果,預算及方法等的企劃案。方案應該怎么制定才好呢?下面是小編精心整理的銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案,僅供參考,大家一起來看看吧。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案(集合15篇)

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案1

        一、目的與意義:

        明確銷售人員年終獎金的計算標準,同時為銷售人員的薪資調整、職務晉升及年終獎的發(fā)放提供依據(jù)。

        二、發(fā)放時間:

        春節(jié)前指定日期發(fā)放。

        三、獎金構成:

        年終獎金由“第13個月工資”與“獎勵基金”構成。

        四、第13個月工資:

        數(shù)額構成:年度月平均工資×(在職月數(shù)÷12個月)

        五、獎勵基金:

        1、獎勵基金:年度實際銷售總額×5‰。

        2、獎勵基金劃分:省區(qū)經(jīng)理設名次兩名占“獎勵基金”的40%;業(yè)務代表設名次三名占“獎勵基金”的60%。

        3、獎勵基金發(fā)放:以“年終績效分值”排名,省區(qū)經(jīng)理:第1名60%、第2名40%,共計2名;業(yè)務代表:第1名40%、第2名35%、第3名25%,共計3名。

        六、年終績效分值計算方法:

        1、年終業(yè)績績效分值=年度實際銷售額÷年度目標銷售額×權重(60%);

        2、年終工作績效分值=年度工作績效總分÷在職月數(shù)×權重(40%);

        3、年終績效分值=年終業(yè)績績效分值+年終工作績效分值。

        例:小林20xx年目標銷售額為20萬,實際完成銷售額為15萬,且12個月的平均工作績效達成率為80%,小林的年終績效分值為:

        1、年終業(yè)績績效分值=150000÷200000×60%=75%×60%=45%

        2、年終工作績效分值=80%×40%=32%

        3、年終績效分值=45%+32%=77%

        既:小林年終績效分值為:77分(注:在績效考核中達成率1%即為1分)

        七、相關規(guī)定:

        1、在公司工作時間<6個月或年終績效分值低于60分的人員不參與獎勵基金發(fā)放方案。

        2、公司領導或部門主管提出有嚴重違紀行為的人員不計發(fā)第13個月工資及獎勵基金。

        3、年底發(fā)薪當日必須仍在公司工作崗位,如發(fā)薪前離職,包括發(fā)薪日前提出辭職或者過失、非過失解除勞動合同的將不計發(fā)第13個月工資及獎勵基金。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案2

        一、總體原則:

        1、保證基本激勵。每年都有的,今年也要有。這部分獎金通常不會起到激勵效果,但是不發(fā)獎金會對員工造成很大的不滿意。

        2、兌現(xiàn)承諾獎勵。兌現(xiàn)公司承諾,這部分可以建立企業(yè)良好的信用文化,滿足員工個人期望。達到激勵效果。

        3、合理設立獎勵名稱。通過設立獎勵名稱發(fā)放獎金,明確公司價值導向,體現(xiàn)公司員工關懷。

        4、獎金分配權限層次。通過設立總經(jīng)理獎勵基金、總監(jiān)獎勵基金、部門經(jīng)理獎勵基金,增加各層次管理人員獎金分配權限。

        5、增加年終獎溝通環(huán)節(jié)。通過上下級之間溝通,明確員工拿到獎金數(shù)額多少,依據(jù)什么,在全員中位置。做到獎勵有理,達到激勵效果。

        6、成本控制與未來發(fā)展。考慮公司未來發(fā)展,合理控制獎勵成本。

        二、分配方式:

        1、 基本激勵:一個月基本工資。(年中入職員工,按照加入時間核算發(fā)放),

        2 、承諾兌現(xiàn):盤點公司全年對員工的承諾,通過評估團隊、個人績效達成情況,發(fā)放獎金。

        3 、獎勵名稱部分:

        3.1 全面獎勵:(例)a、公司業(yè)績貢獻獎;b、團隊業(yè)績貢獻獎。

        3.2 團隊獎勵:(例)a、優(yōu)秀部門獎;b、新產(chǎn)品研發(fā)獎;c、項目團隊獎。

        3.3單項獎勵(針對部門特點設立單項獎勵):(例)a、優(yōu)秀員工獎;b、優(yōu)秀新人獎;c、市場開拓獎;d、創(chuàng)新獎;e、服務之星獎;F、合理化建議獎;g、特殊貢獻獎。

        3.4 長期獎項:(例)a、團隊業(yè)績獎(部門全部獎金中的一部分,作為未來一年部門活動經(jīng)費使用);b、員工教育發(fā)展基金(未來一年個人、子女教育培訓費用使用);c、家庭健康保健基金(未來一年家庭醫(yī)療費用報銷使用)。

        4、獎金分配權限層次:

        4.1 總經(jīng)理獎勵基金,授予全年突出貢獻的部門經(jīng)理、員工個人。獎金由總經(jīng)理個人分配。

        4.2總監(jiān)獎勵基金,授予主管部門經(jīng)理、員工個人。獎金由總監(jiān)個人分配。

        4.3 部門經(jīng)理獎勵基金,授予主管部門優(yōu)秀員工。獎金由經(jīng)理個人分配。

        5、獎項評比及獎金核算

        5.1 評比方案:各種獎項評比方案設定,獎勵名稱可根據(jù)部門特點設置。20xx年12月1日——20xx年12月20日。

        5.2評比時間:20xx年12月20日——20xx年1月10日。

        5.3 獎金核算:20xx年1月10日——20xx年1月20日。

        6、年終獎勵溝通及發(fā)放

        6.1全員溝通:20xx年1月20日——20xx年2月5日。

        6.2 發(fā)放時間:20xx年2月10日前。(20xx年2月13日除夕)

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案3

        一、考核基本情況

       。ㄒ唬┛己四康

        為了提供銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評價房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績,及時改進和提升工作品質,激勵成績突出的員工,鞭策落后員工,全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益,特制定本方案。

       。ǘ┛己诵问

        以業(yè)績考核為主,多種考核形式綜合運用。

       。ㄈ┛己酥芷

        銷售人員采取月度考核的辦法,由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一進行考核。

        二、業(yè)績考核操作辦法

       。ㄒ唬I(yè)績考核的原則對銷售人員實施考核。

        銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績雙向掛鉤,個人銷售業(yè)績決定自身收入,對銷售人員進行綜合評分制度。

        1.1每一個月一次的銷售部綜合考評,按銷售部實際人數(shù)排名的前10%(不含主管)和后10%(不含主管)做出升降級評定,實行末位淘汰制度。

        1.2內部人才競爭采取公平公正的“賽馬制”,提撥優(yōu)秀銷售人員為中層干部,根據(jù)企業(yè)內部評分來提撥人才。

        2、評定時間:

        評定時間一般安排在每個月5日進行。

        3、評定標準:

        銷售業(yè)績(60%)+業(yè)務水平(20%)+綜合素質(20%)=綜合分數(shù)(100%)

        4、評分標準:

        銷售業(yè)績=(實際銷售面積/2個月內銷售部總銷售面積)*100

        業(yè)務水平=(專業(yè)熟悉度+項目熟悉度+業(yè)務熟悉度)*100

        綜合素質=(接待禮儀+工作態(tài)度+表達能力+親和力)*100

        備注:業(yè)務水平和綜合素質考評由各項目主管與營銷經(jīng)理各占50%做出考評。各項滿分100,于每次測評前5天做出。

        5、定期公布優(yōu)秀銷售人員在公司內部板報上,同時對評分末位的兩位銷售人員亮“黃牌”。

        三、相關獎懲規(guī)定

        (一)獎勵規(guī)定

       、偈艿娇蛻舯頁P,每次酌情給予獎勵。

       、诿吭落N售冠軍獎500元。

       、奂径蠕N售能手獎800元。

        ④突出貢獻獎500元,每月一名。

       、蕹~完成任務獎250元。

       、扌姓陬^表揚。

       、吖就ǜ姹頁P。

       。ǘ┨幜P規(guī)定

       、黉N售人員不按照公司規(guī)定填寫相關表格的,每次酌情扣發(fā)10元到20元的獎金。

       、阡N售人員完不成銷售任務的,按10元/m’扣罰,至每月工資不低于400元止。

       、垡艳D正的銷售人員連續(xù)三個月不能完成銷售任務的,員工待遇等同于試用員工;如果試用員工不能完成銷售任務的,將被淘汰;臨時員工沒有底薪,時間自由安排,實行“三工并存”制度。

       、茕N售人員私下為客戶轉讓物業(yè)收取費用的,做除名處理。

       、蒌N售出現(xiàn)錯誤將視情況給予相關人員10元至100元的處罰。

       、掬N售人員不按順序接待客戶,并受到客戶投訴的,第一次給予警告處分,第二次給予20元的處罰,第三次給予50元的處罰。

       、咪N售人員涂改客戶記錄的,視為作弊行為,第一次給予嚴重警告處分,第二次公布人員名字處罰50至500元處理,第三次給予除名處理。

       、掬N售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的,一經(jīng)核實做除名處理。

        ⑨銷售人員因服務之外原因遭到客戶投訴的,一經(jīng)核實,第一次給予警告處分,第二次給予50元的處罰。

        四、績效反饋面談

        1、目的:為了對考核的結果形成一致的看法,既承認員工的優(yōu)點,又指出存在的不足;對下一階段工作的期望達成一致的協(xié)議;討論并制定雙方都能接受的績效改進計劃等。

        2、參與人員:①普通反饋面談由銷售主管與銷售人員進行;②特別情況可安排營銷總經(jīng)理或總經(jīng)理在場進行。

        3、面談流程(具體操作由主管安排):

       、偈紫雀嬖V員工你面談的總體工作要求;認真聽取員工的自我鑒定;解決員工問題,調節(jié)好員工情緒。(主管在此步驟自行安排)

        ②制定行動方案,提出總結意見,落實工作改進計劃

       、劢Y束業(yè)績績效評估面談。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案4

        第一章總則

        第一條為加強銷售管理,增加公司經(jīng)營收入,提高銷售人員的積極性,建立健全銷售獎懲管理,通過將具體量化的考核指標和措施落實到人,強化員工責任意識,為做精品餐飲店打下良好基礎。

        第二條績效管理的宗旨與原則

        (一)通過考核管理系統(tǒng)實施目標管理,保證公司經(jīng)營目標的順利實現(xiàn);通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。

       。ㄈ┳裱、公正、公開的原則;做到獎懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督,以日常工作及業(yè)績狀況作為對員工考核的重要依據(jù)。

        第二章銷售管理考核辦法

        第三條銷售經(jīng)理工資考核

        (一)薪資構成:根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》,銷售經(jīng)理的薪資由“工資(底薪)+提成”組成,其中“工資(底薪)”為20xx元,提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成及充值卡提成等各類銷售提成。

       。ǘ┦謾C費補助:每月報銷手機補助費100.00元。

        第四條考核指標構成:考核內容由經(jīng)營指標、各類銷售提成構成。

       。ㄒ唬┙(jīng)營指標:按照公司經(jīng)營指標的70%—72%制定銷售部任務指標,超額完成經(jīng)營指標72%的月份,對超出部分按照2%計提;低于經(jīng)營指標70%的月份,對未完成部分按照1%扣罰,在完成經(jīng)營指標70%—72%的區(qū)間內,不獎不罰,具體內容如下:

        (1)銷售部經(jīng)理以銷售部任務為考評基數(shù),計算公式:

        獎金=(銷售部月度業(yè)績-銷售部月度任務)×2%

        (2)銷售經(jīng)理以分解到個人的任務為考評基數(shù),計算公式:

        獎金=(銷售經(jīng)理月度業(yè)績-銷售經(jīng)理月度任務)×2%

        扣罰=(銷售經(jīng)理月度任務-銷售經(jīng)理月度業(yè)績)×1%

       。3)特殊情況,須報上級公司批準后另行獎勵。

       。ǘ└黝愄岢桑汉孔罃(shù)提成、回款額提成、宴會提成、充值卡提成等,具體提成標準如下:

        (1)包房桌數(shù)提成:

       、傥绮停好客瓿梢蛔溃孔啦簧儆4人,人均消費不低于150元),按15元/桌提成;

        ②晚餐:每完成一桌(每桌不少于4人,人均消費不低于150元),按11元/桌提成;

       。2)回款額提成:

        ①銷售經(jīng)理每月基礎回款額為5萬元,5萬元(不含)以上10萬元(不含)以下,按0.2%提成;10萬元(含)以上15萬元(不含)以下按0.3%提成;15萬元(含)以上20萬元(不含)以下,按0.4%提成;20萬元(含)以上25萬元(不含)以下,按0.5%提成;25萬元以上(含)30萬元以下(不含),按0.7%提成;30萬元(含)以上40萬元(不含)以下按0.8%提成;40萬元(含)以上按1%提成。

       、趯τ馄谑栈氐膾熨~款,實際回款每逾期一個月,計入提成的回款額遞減20%;如:逾期一個月收回,按照回款額的80%計算,逾期兩個月收回,按照回款額的60%計算,依次類推,逾期五個月收回,將不再計入回款額提成。

       。3)宴會提成:

        為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團單位的大型餐飲消費活動,實行宴會全員銷售政策。

       、倩檠纭h宴會、生日宴會、同學聚會等,人均菜品消費在150元以上(含)、桌數(shù)不低于三桌的宴會計入宴會提成。

       、谟嬋胩岢傻难鐣M必須在接待完畢當天結算,結算方式不包括掛賬和預充值卡結算。

       、鄯涎鐣岢蓸藴实难鐣唇Y算金額的4%提取給業(yè)務介紹的員工。員工介紹的宴會,不能獨立完成接待協(xié)調任務時(接待協(xié)調不能影響本職工作),須交給銷售部人員接待,負責接待的`銷售部員工與介紹業(yè)務的員工各從提成額中比例為4:6。

       、茕N售部員工接待的已計入宴會提成的消費額,不計入每月回款額提成,不計入桌數(shù)提成。

       。4)充值卡提成:

       、僖淮涡猿渲等е烈蝗f元(不含)提成比例為2%;

       、谝淮涡猿渲狄蝗f元至三萬元(不含)提成比例為2.5%;

       、垡淮涡猿渲等f元至五萬元(不含)提成比例為3%;

       、芤淮涡猿渲滴迦f元至十萬元(不含)提成比例為3.5%,

       、菀淮涡猿渲凳f元以上提成比例為4%。

       、蕹渲悼ㄏM不計回款額提成,可計入當月銷售業(yè)績,享有桌數(shù)提成,使用充值卡結算的宴會消費不計宴會提成。

        第五條公司每年評選銷售狀元1名,按優(yōu)秀員工標準實施獎勵。要求遵章守紀,忠誠公司,愛崗敬業(yè)、群眾基礎好,年度銷售業(yè)績?yōu)楣镜谝幻?/p>

        第六條銷售管理

       。ㄒ唬╀N售經(jīng)理(不含試用期員工)每月銷售業(yè)績低于5萬元的,扣發(fā)績效工資,連續(xù)兩個月達不到基礎銷售業(yè)績的予以辭退。

        (二)試用期內,銷售經(jīng)理工資按照薪資標準的80%發(fā)放,并享受公司各類銷售提成,回款額低于5萬元(含)的,按照0.2%提成。

       。ㄈ┟刻9:00—11:00、14:00-17:00為客戶走(回)訪時間,銷售經(jīng)理每人每天走(回)訪客戶不得少于3個(不含節(jié)假日),每減少一個扣罰10元。

       。ㄋ模╀N售經(jīng)理必須將當日走訪情況做好登記,拜訪記錄應于每日下午下班前交銷售部負責人審閱。

       。ㄎ澹╀N售人員每日下午下班時,必須當面或用短信的形式告知銷售部負責人。

        (六)銷售人員應主動做好與協(xié)議客戶的聯(lián)系和溝通,每周必須進行一次電話或短信回訪,公司給銷售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機卡,銷售人員在與客戶聯(lián)系和溝通時必須使用該卡,電話報銷單據(jù)以該卡為準,離職時將手機卡一并進行交接。

       。ㄆ撸┓策B續(xù)二個月未在店內消費的協(xié)議客戶,自動轉為非協(xié)議客戶,其他銷售人員可進行重新開發(fā)。

       。ò耍╀N售人員必須做好客戶檔案的整理,完善有關內容,并將每月客戶走(回)情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報。

        第七條店內維護管理

       。ㄒ唬╀N售經(jīng)理負責值班區(qū)域進店客戶的維護和名片的發(fā)放,并按要求做好餐前站位,主動協(xié)助前廳人員做好進店客人的引領。

       。ǘ┊斎詹恢蛋嗳藛T,如有協(xié)議或預約客戶,必須在前廳迎接并做好引領和跟蹤服務。

       。ㄈ╀N售經(jīng)理負責值班區(qū)域房間(零點)的點菜和標準配餐,并將菜單交由客人確認,征求意見,以便將公司的特色和優(yōu)勢向客人進行推薦,拉近與客戶的距離,做好溝通和協(xié)調,第一次進店客戶不作為銷售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績提成。

        第三章申訴及附則

        第八條員工如對考核結果有異議,可以書面形式向行政人事部提出申訴。

        第九條本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行,由行政人事部負責實施并具有最終解釋權。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案5

        一、職責

        1、專案經(jīng)理職責:

        專案經(jīng)理實行項目銷售全程負責制,全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:

        (1)組織、督促銷售人員按時完成銷售指標;

        (2)督促銷售人員在規(guī)定時限內辦理合同簽約,并審核合同,確保準確率100%;

        (3)督促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率100%;

        (4)參與樓盤銷售前的市場調研,提出銷售方案,營銷策劃建議;

        (5)組織銷售人員參加促銷活動;

        (6)檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況,收集、閱簽、上交銷售人員周報;匯集銷售資料,編報銷售情況分析月報;

        (7)協(xié)調、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾;

        (8)搞好銷售人員業(yè)務培訓,提高員工素質;

        (9)組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

        (10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范,維護、發(fā)揚公司形象。

        (11)按時完成總經(jīng)理下達的其它工作。

        2、銷售代表職責:

        銷售代表實行銷售全程負責制,對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責。

        主要職責是:

        (1)按時完成銷售指標;

        (2)按時簽訂合同契約;

        (3)按時收繳房款,按時收繳按揭資料,按時完成預交付房屋驗收工作;

        (4)主動協(xié)同有關人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

        (5)積極參加市場調研、促銷活動;

        (6)熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系,做到零投訴;

        (7)認真做好來電、來訪記錄;記好工作臺帳,按時填報周報;

        (8)努力提高業(yè)務素質和銷售技巧,熟悉樓盤規(guī)劃、周圍環(huán)境、交通、房型面積、裝修標準等;學習房產(chǎn)、稅務、金融等政策;做到有問必答,百問不厭;

        (9)嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范,保持良好的儀表、形象;

        (10)發(fā)揚團隊精神,維護公司形象。

        二、具體工作程序

        1、客戶接待

        按公司業(yè)務規(guī)范熱情接待來訪客戶,看房后有意向的應及時交納意向金,并在三天內補齊定金,簽定認購協(xié)議。

        2、簽訂認購協(xié)議

        簽定認購協(xié)議書,請客戶在按揭、付款須知上簽字,并確保在認購協(xié)議簽定的當天交納足額的定金。

        3、正式簽訂《商品房買賣契約》

        在認購協(xié)議簽定后的十日內簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應嚴格按照范本填寫,不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協(xié)議,客戶有特殊要求的,須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。

        4、收繳首期房款

        在簽定《商品房買賣契約》的當日,必須收齊首期房款。

        5、收繳貸款按揭資料

        在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料,并交按揭人員辦理按揭。

        6、催款

        催款分兩類:一類是按揭,一類是分期付款和一次性付款。

        按揭:銷售代表收齊按揭所需資料后,催款工作主要由按揭辦理人員負責,但銷售代表有責任協(xié)助催款;

        分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。

        7、臺帳、資料填寫、整理

        銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄,及時整理有關資料,做好存檔工作。

        8、交房

        預交付房屋時,銷售代表首先必須提前做好合同,尤其是補充協(xié)議的自查工作,對照合同、補充協(xié)議仔細檢查內容和實際情況的一致性,如發(fā)現(xiàn)出入必須向專案經(jīng)理、總經(jīng)理匯報,并主動與發(fā)展商相關部門聯(lián)系,在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作,密切配合發(fā)展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

        三、客戶接待規(guī)則

        1、客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待,若值班的銷售代表正在接待客戶,則由專案經(jīng)理代為接待,事后及時移交。當客戶到來時,銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待,不可任由客戶等待而無人上前,并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表,避免銷售代表之間重復接待客戶。

        2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時,由原銷售代表繼續(xù)接待,未經(jīng)原銷售代表同意,不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,值班銷售代表必須與原銷售代表聯(lián)絡,得到同意后方可幫助接待,成交后傭金歸原銷售代表。

        3、接待過的客戶帶新客戶來訪,已約好的由原銷售代表接待,未約好如銷售代表在案場可繼續(xù)接待,如不在案場可以算做新客戶,由值班銷售代表接待。

        4、在其他銷售代表接待客戶時,除非得到邀請,一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見。

        5、接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待,要不卑不亢,恰到好處。

        6、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度,根據(jù)客戶的個人偏好有重點地介紹。

        7、在充分了解客戶需求后,重點推薦2-3套房源,推薦房源不宜太多,而且檔次要稍微拉開。

        8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶,對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴,由專案經(jīng)理在詳細調查后,召開會議,公布調查結果,決定處理方案。

        9、客戶離開時不管多忙,都要起身送客至大門,目送客戶離開;回來后桌椅必須歸位,并收拾干凈茶杯、雜物等。

        10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔,資料必須詳細(姓名、電話填寫清楚),并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外,如果由于銷售代表登記后未及時跟進,致使客戶忘記其姓名,則經(jīng)專案經(jīng)理核實后,根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。

        11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計,要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清,專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分。

        12、抓緊客戶催款工作,如有特殊情況必須及時上報專案經(jīng)理。接待客戶時不做夸大不實宣傳,不對客戶做不當承諾,不越權降價,嚴格服從專案經(jīng)理的領導。

        13、客戶有特殊要求,盡量學會自行解決;如有困難,必須上報專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權自行為已簽約之客戶私下轉名,在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠,不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為,將嚴肅處理。

        14、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往,進入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽。

        四、考評

        考評分為三部分:第一部分業(yè)績考核;第二部分根據(jù)業(yè)務規(guī)范對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核;第三部分銷售提成考核。

        1、業(yè)績考核

        (1)銷售指標由公司按月下達給專案經(jīng)理,專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數(shù),另加10%作為個人爭取數(shù)。

        (2)公司新招聘的銷售代表,實習(試用)期間的工作,業(yè)務考核安排如下:凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理指定專人負責業(yè)務指導。在三個月實習期間,一個月在售后服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務;一個月協(xié)助業(yè)務指導接洽業(yè)務,所成業(yè)務算業(yè)務指導,期間業(yè)務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個月自己接洽業(yè)務,業(yè)務指導負責指導,所成業(yè)務歸實習人員。實習期間沒有業(yè)務考核指標,實習期滿正式錄用后,兩個月內下達平均業(yè)務指標的50%,第三個月80%,第四個月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理負責業(yè)務聯(lián)系,試用期間第一個月不下達業(yè)務指標,第二個月起下達平均業(yè)務指標60%,三個月試用期滿正式聘用后下達平均業(yè)務指標100%。

        (3)銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。

        (4)銷售代表銷售指標完成額度按季計算,季的平均月完成額度達到月銷售指標的,視同完成指標。

        (5)退房則相應減少銷售代表完成的銷售額度。

        (6)銷售代表完成銷售指標,按月發(fā)給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。

        (7)銷售代表未完成銷售指標者,給予下列處罰:

        凡當月未完成銷售指標者,當月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,繼續(xù)努力。

        凡連續(xù)3個月未完成銷售指標,其中一個月為空白者,應自動辭職或予以解聘。

        2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。

        實行月考核,百分制?荚u分值見附表。考核辦法參照考評總則。

        3、銷售提成考核。

        (1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放,萬分之五年終發(fā)放,另萬分之五留待房屋實際交付之后發(fā)放。

        (2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退),其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負責,所余萬分之五計獎金額無權領取;如銷售代表被調至公司其它部門,客戶后續(xù)工作仍應跟進,其萬分之五計獎金額可以領取。

        (3)亞東公司員工及公司關系戶購房,經(jīng)總經(jīng)理簽字確認后,負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計提發(fā)放。

        (4)客戶購房凡通過中介人介紹,在客戶購房契約已見證且全款付清后,經(jīng)銷售代表填表,專案經(jīng)理確認并報總經(jīng)理書面批準后,可發(fā)給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬分之五由專案經(jīng)理承擔,另外萬分之五由銷售代表承擔。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案6

        一、目的

        為表彰先進,樹立楷模,激勵員工奮發(fā)上進,不斷增強企業(yè)凝聚力和向心力,特制訂本辦法。

        二、適用范圍

        本辦法適用于公司全體中基層員工,高層領導不參與評選。

        三、管理職責

        行政人事部負責組織優(yōu)秀員工和先進員工的評選、獎勵等工作,并負責制訂、完善和維護評選條件和評選辦法,根據(jù)評選條件組織評選本單位內部優(yōu)秀員工和先進員工,并將名單上報集團。

        四、評選條件

        1、公司轉正員工,截至評選日,在公司工作滿半年以上人員;

        2、本年度出勤率良好,病事假在十五天以內,遲到八次以下,無早退、曠工現(xiàn)象;

        3、品德端正,遵紀守法,無違反國家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度;

        4、工作認真負責、積極主動,服從整體安排,能配合完成各項工作任務,無較大的工作失誤;

        5、熱愛集體、愛崗敬業(yè)、樂于助人、與公司同事相處融洽;

        6、完全勝任本職工作,能夠立足崗位不斷提高工作效率,改進工作方法,較好完成工作任務。

        五、評選方法

        采取不記名方式投票,根據(jù)投票情況,依據(jù)得票數(shù)量多少的順序,分別產(chǎn)生優(yōu)秀員工1人,先進員工2人。

        六、表彰和獎勵

        對獲獎人員通報表彰,同時頒發(fā)證書和獎金。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案7

        一、目的

        促進公司業(yè)務穩(wěn)定、健康、良性發(fā)展,充分體現(xiàn)公平、公正、公開和按貢獻率分配收入的原則,最大限度地調動業(yè)務人員的主觀能動性,保障有能力的業(yè)務人員收入的穩(wěn)定增長。

        二、薪資構成

        員工的薪資由底薪+提成+工齡工資組成。

        三、底薪設定

        底薪分實習期底薪和轉正底薪,實習期底薪為1500元/月(實習期沒有提成),轉正底薪按任務額分七檔。

        100萬為1700元/月;每超五十萬,工資每月增加五十年底補齊;

        260萬為1900元/月;年底每超100萬,工資每月增加100元年底補齊;

        350萬為2300元/月;年底每超100萬,工資每月增加100元年底補齊;

        450萬為2600元/月;年底每超100萬,工資每月增加100元年底補齊;

        650萬為3000元/月;年底每超100萬,工資每月增加100元年底補齊;

        800萬為3500元/月;年底每超100萬,工資每月增加200元年底補齊;

        1000萬為4500元/月;年底每超100萬,工資每月增加300元年底補齊;

        注:半年未達到任務額的45%,將自動降低轉正工資檔,年底完成任務的一并補齊。

        四、提成依據(jù)

        提成的取得與保底任務、銷售價格和銷售回款率有關。

        1.銷售價格

        公司產(chǎn)品分代理產(chǎn)品和非代理產(chǎn)品兩種,公司會給每一個業(yè)務人員統(tǒng)一的銷售底價,低于銷售底價的產(chǎn)品經(jīng)跟公司領導請示獲批準銷售的,只能頂銷售任務,沒銷售提成。

        2.提成比例

        對于每種產(chǎn)品有不同的提成比例

        代理產(chǎn)品:2 1.5 1.2 1

        非代理產(chǎn)品:0.5

        注:公司轉交的客戶,第一年80%核算銷量,第二年及以后按60%核算。

        3.銷售回款率

        銷售回款率要求非代理的最低達到95%,代理產(chǎn)品最低90%。

        注:只有年底完成任務的80%(即保底任務)以上,回款率高于最低回款率的情況下才能取得銷售提成。

        五、提成發(fā)放時間

        提成年中和年底各發(fā)放一次。按完成任務情況,在年中預先發(fā)放一部分提成,年底完成任務的,將剩余的一起發(fā)放;未完成保底任務的,將年中發(fā)放的提成收回。

        六、業(yè)務人員用款權限

        業(yè)務人員的用款量為當年任務總額的10%,超過用款額度的,公司有權停止發(fā)貨,如有重大項目需要資金支持的,需經(jīng)公司領導批準。

        七、呆死賬處理辦法

        客戶不良欠款超過一年,相關業(yè)務人員需要承擔呆死賬總額的30%作為懲罰。

        八、退貨處理辦法

        公司原則上不允許非質量問題退貨,非代理產(chǎn)品退貨,按貨值的30%扣除提成。代理產(chǎn)品退貨的,舊機不允許退貨,新機退貨超過質保期限的,按貨值的30%扣除提成。

        九、差旅費標準

        差旅費按區(qū)域劃分,地級市區(qū)按每人每天100元,縣級市按每人每天80。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案8

        一、考核宗旨

        1、春節(jié)前6日,總經(jīng)理全部復核完畢,由人力資源部轉發(fā)各單位、各人知悉;

        2、年度考績事宜由總經(jīng)理室督導,人力資源部執(zhí)行,各部門配合。

        二、績效分等

        年度考績分為四等:90分以上為特等;80至89分為甲等;76至79分為乙等;70至75分為丙等。

        注:考績分數(shù)一律為整數(shù)。

        三、考核限制

        1、員工及經(jīng)理在年度內有下列情況之一者,其考績不得列為特等。

        (1)在考績年度內曾受任何一種懲戒處分未予撤銷者;

        (2)遲到早退壘年累計達13次以上(含)者;

        (3)曠工奎年選1日以上(不合)者。

        2、于年度內有下列情況之一者,其考績不得列為甲等。

        (1)曾受記過以上處不舍),特等考績人數(shù)最高限為2人。初核為特等考績者,該部門經(jīng)理須另呈“特等考績報告書”呈予總經(jīng)理。

        ②各部門考繢平均總分數(shù)不得逾越80分(示例:某單位8人,則總分數(shù)不得超過8×80=640分。)但如果該部門經(jīng)理認為該部門表現(xiàn)極佳,得簦呈總經(jīng)理棱示,核準者為例外處理,但總分數(shù)仍不得超越85分(含)。

        注:特等考績分數(shù)不并入該單位考績總分數(shù)的核計。

        四、分數(shù)增減

        1、員工于年度內,曾受獎懲者,其年度考績應執(zhí)行加減分數(shù),按下列規(guī)定執(zhí)行:

        (1)記大功或大過一次者:加減5分;

        (2)記小功或小過一次者:加減3分;

        (3)嘉獎或申誡一次者:加減1分;分未予撤銷者;

        (4)遲到早退壘年累計達20次以上(含)者;

        (5)曠工奎年選2日以上(不合)者。

        (6)人數(shù)限制:

        特等:

        人數(shù)為5人以下的單位,特等考績人數(shù)最高限為1人。

        人數(shù)5人以上的單位。

        (7)曠工1日者:扣2分;

        (8)遲到次數(shù)超過13次者(含),每逾一次扣05分。

        2、本項增減分數(shù),獨立于第四條考績平均總分數(shù)(80~85分)限制之外。

        五、獎勵實施

        注:考聵獎壘發(fā)出i分比系m固定年終獎壘的為基準。

        倒:得甲等82分,則發(fā)出獎金為:固定年終獎金十(固定年終獎金x4%);得L等79分,則發(fā)出獎壘為:固定年終獎壘(固定年終獎壘x4%)

        1、考繢特等者,優(yōu)先子m升遷職位度職務;

        2、孝績獎臺、罰臺連同年終獎臺發(fā)出。

        六、考績要求

        辦理考績的主管人員均應以客觀立場評議,不得徇私。幾經(jīng)總經(jīng)理室審查,有違反公司規(guī)定者,該主管記一次小過,呈總經(jīng)理核查。

        七、申訴

        經(jīng)總經(jīng)理復核后,若有反對者,由總經(jīng)理室人員返回該考核的主管,重新審慎評核考績分數(shù),再呈批示;

        本辦法呈交總經(jīng)理核實后,自發(fā)布之日起執(zhí)行。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案9

        一、 目的與準則

        1、 目的:為規(guī)范對業(yè)務人員的管理,提高工作效率和企業(yè)效益,特制定本方 案。

        2、 準則:公司制訂薪酬標準充分考慮職工薪酬的穩(wěn)定性、激勵性、公平性、 效益性四大原則。

        二、 對象

        所有業(yè)務人員

        三、 工資結構

        試用:總經(jīng)理確定(試用期有績效考核工資)

        轉正:工資=基本工資+職務津貼+滿勤獎+工齡獎勵+學歷津貼+績效獎金

        1、 基本工資: 元/月

        2、 職務津貼根椐業(yè)務員的級別劃分四檔: 初級業(yè)務員100元/月、中級業(yè)務員 250元/月、高級業(yè)務員400元/月、特級業(yè)務員550元/月。紅色記號是否有需要保留?

        3、 崗位級別確定辦法:

        1) 業(yè)務員試用期為3個月,試用期滿后可申請為正式業(yè)務員必須填寫《升 級申請表》分別報業(yè)務經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分管副總審核,再報總經(jīng)理審批后交人力 資源部備案。

        2) 試用期業(yè)務員經(jīng)考核合格后可申請轉為正式業(yè)務員。

        3) 正式業(yè)務員須完成銷售定額 萬美元,方可全額發(fā)放其工資;未完 成銷售任務的業(yè)務員,其當月工資核算則按照其任務完成比例等同計算;

        4) 如有連續(xù)三個月未完成工作任務者,其獎金核算比率則調整為 0.5%,對 已按原定核算并已發(fā)放獎金的員工,可在年底獎金發(fā)放時扣還差額部分;

        5) 其間沒有嚴重違反公司制度而受到記過以上處分的。申請轉正必須填寫 《試用轉正申請表》分另報業(yè)務經(jīng)理、銷售總監(jiān)與分管副總審核,再報總經(jīng)理審批后交人力資源部備案。

        4、滿勤獎:

        1)公司職工當月未有病假、事假,探親假,婚、喪假等(不含年休假)及 遲到、早退、曠工,方可享有滿勤獎。

        2)滿勤獎額度: 50元/ 月。

        5、工齡獎:按公司規(guī)定執(zhí)行。

        6、績效獎金確定辦法:

        1)績效獎金計算按美元數(shù)額化為同等的人民幣數(shù)額作為基數(shù)計算。

        2)績效獎金的核算須參照公司規(guī)定執(zhí)行。

        3)訂單金額以銷售收入金額計算。

        4)績效獎金發(fā)放辦法:

        ⑴、提成結算期以季度算,下季度發(fā)放上季度提成,例如發(fā)放 4月份工資時一起發(fā)放 3 月份提成,每季度由財務部和跟單員核對提成金額;

       、啤⒚考径戎话l(fā)放上季度績效獎金的 50%,另外50%統(tǒng)一于年終發(fā)放;

       、、中途離職的,不享有未發(fā)放的績效獎金。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案10

        一、考核宗旨

        本辦法以督促及改進工作為宗旨,目的是為了考核員工的工作成績,作為獎懲、調遷、升職、退職等的依據(jù),及了解并評估員工的工作精神與潛在能力以作為培訓發(fā)展的參考。

        二、考核程序

        1、員工考績每年定為一次,作為年終考績;

        2、農(nóng)歷春節(jié)休假前15日,由人力資源部分發(fā)考核表至各單位,各單位主管須于春節(jié)前10日初考核完畢,遞交表冊至總經(jīng)理室匯整,再呈報總經(jīng)理復核廈批示;

        3、各單位主管考績由總經(jīng)理初復核;

        4、春節(jié)前6日,總經(jīng)理全部復核完畢,由人力資源部轉發(fā)各單位、各人知悉;

        5、年度考績事宜由總經(jīng)理室督導,人力資源部執(zhí)行,各部門配合。

        三、績效分等

        年度考績分為四等:90分以上為特等;80至89分為甲等;76至79分為乙等;70至75分為丙等。

        注:考績分數(shù)一律為整數(shù)。

        四、考核限制

        1、員工及經(jīng)理在年度內有下列情況之一者,其考績不得列為特等。

        (1)在考績年度內曾受任何一種懲戒處分未予撤銷者;

        (2)遲到早退壘年累計達13次以上(含)者;

        (3)曠工奎年選1日以上(不合)者。

        2、于年度內有下列情況之一者,其考績不得列為甲等。

        (1)曾受記過以上處分未予撤銷者;

        (2)遲到早退壘年累計達20次以上(含)者;

        (3)曠工奎年選2日以上(不合)者。

        (4)人數(shù)限制:

        ①特等:

        人數(shù)為5人以下的單位,特等考績人數(shù)最高限為1人。

        人數(shù)5人以上的單位(不舍),特等考績人數(shù)最高限為2人。

        初核為特等考績者,該部門經(jīng)理須另呈“特等考績報告書”呈予總經(jīng)理。

       、诟鞑块T考繢平均總分數(shù)不得逾越80分(示例:某單位8人,則總分數(shù)不得超過8×80=640分!但如果該部門經(jīng)理認為該部門表現(xiàn)極佳,得簦呈總經(jīng)理棱示,核準者為例外處理,但總分數(shù)仍不得超越85分(含)。

        注:特等考績分數(shù)不并入該單位考績總分數(shù)的核計。

        五、分數(shù)增減

        1、員工于年度內,曾受獎懲者,其年度考績應執(zhí)行加減分數(shù),按下列規(guī)定執(zhí)行:

        (1)記大功或大過一次者:加減5分;

        (2)記小功或小過一次者:加減3分;

        (3)嘉獎或申誡一次者:加減1分;

        (4)曠工1日者:扣2分;

        (5)遲到次數(shù)超過13次者(含),每逾一次扣0.5分。

        2、本項增減分數(shù),獨立于第四條考績平均總分數(shù)(80~85分)限制之外。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案11

        一、考核原則

        1、業(yè)績考核(定量)+行為考核(定性)。

        2、定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴,定性做到公平客觀。

        3、考核結果與員工收入掛鉤。

        二、考核標準

        1、銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標,公司將會每季度調整一次。

        2、銷售人員行為考核標準。

       。1)執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

       。2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

        (3)完成工作任務的行為表現(xiàn)。

       。4)遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。

       。5)其他。

        其中:當月行為表現(xiàn)合格者為0。6分以上,行為表現(xiàn)良好者為0。8分以上,行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者,突出表現(xiàn)者可以最高加到1。2分。

        如當月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者,行為考核分數(shù)一律為0分。

        三、考核內容與指標

        1、考核項目考核指標權重評價標準評分

        工作業(yè)績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

        考核標準為100%,每低于5%,扣除該項1分

        銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比,每增加1%,加1分,出現(xiàn)負增長不扣分

        新客戶開發(fā)15%每新增一個客戶,加2分

        定性指標市場信息收集5%1。在規(guī)定的時間內完成市場信息的收集,否則為0分

        2、每月收集的有效信息不得低于×條,每少一條扣1分

        報告提交5%1。在規(guī)定的時間之內將相關報告交到指定處,未按規(guī)定時間交者,為0分

        3、報告的質量評分為4分,未達到此標準者,為0分

        銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次,該項扣1分

        工作能力分析判斷能力5%1分:較弱,不能及時的做出正確的分析與判斷

        2分:一般,能對問題進行簡單的分析和判斷

        3分:較強,能對復雜的問題進行分析和判斷,但不能靈活的運用到實際工作中

        4分:強,能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷,并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績

        溝通能力5%1分:能較清晰的表達自己的思想和想法

        2分:有一定的說服能力

        3分:能有效地化解矛盾

        4分:能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

        靈活應變能力5%應對客觀環(huán)境的變化,能靈活的采取相應的措施

        工作態(tài)度員工出勤率2%1。月度員工出勤率達到100%,得滿分,遲到一次,扣1分(3次及以內)

        4、月度累計遲到三次以上者,該項得分為0

        日常行為規(guī)范2%違反一次,扣2分

        責任感3%0分:工作馬虎,不能保質、保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真

        1分:自覺地完成工作任務,但對工作中的失誤,有時推卸責任

        2分:自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

        3分:除了做好自己的本職工作外,還主動承擔公司內部額外的工作

        服務意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴,扣3分

        四、考核方法

        1、員工考核時間:下一月的第一個工作日。

        2、員工考核結果公布時間:下一月的第三個工作日。

        3、員工考核掛鉤收入的額度:月工資的20%;業(yè)績考核額度占15%;行為考核額度占5%。

        4、員工考核掛鉤收入的浮動限度:為當月工資的80~140%。

        5、員工掛鉤收入的發(fā)放:每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放,每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

        五、考核程序

        1、業(yè)績考核:按考核標準由財務部根據(jù)當月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

        2、行為考核:由銷售部經(jīng)理進行。

        六、考核結果

        1、業(yè)績考核結果每月公布一次,部門行為考核結果(部門平均分)每月公布一次。

        2、員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人,員工之間不應互相打聽。

        3、每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外,其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據(jù)。

        4、如對當月考核結果有異議,請在考核結果公布之日起一周內向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案12

        一、總則

       。ㄒ唬榱艘(guī)范員工年終獎金發(fā)放管理,確定年終獎金發(fā)放的程序及額度,本著激勵員工的工作熱情和積極性,提高員工的忠誠度和歸屬感及公平公正的原則進行獎金發(fā)放。根據(jù)公司的經(jīng)營狀況及發(fā)展規(guī)劃特制定本年度獎金發(fā)放方案。

       。ǘ┍疽(guī)定僅適用于長沙先馳投資顧問有限公司所有在職已轉正員工。

        二、年終獎金的分配方案

       。ㄒ唬┛荚u由綜合部依據(jù)《公司人員考勤表》、《先馳投資員工手冊》得出考評結果上報董事會。

        (二)獎金分配以轉正后員工工作時限標準進行核算,獎勵分配原則如下:工作時限年終獎金

        3個月≤X<6個月當月工資的30%

        6個月≤X<12個月當月工資的50%

        12個月≤X<24個月當月工資的90%

        24個月≤X當月工資的110%

        三、發(fā)放方式

       。ㄒ唬┕ぷ鲿r限在一年以下的員工,當月發(fā)放獎金的70%,第四個月發(fā)放獎金的30%。

       。ǘ┕ぷ鲿r限在一年以上的員工,當月發(fā)放獎金的50%,第四個月發(fā)放獎金的50%。

        四、確定參與年終獎金分配的員工范圍

       。ㄒ唬┰诒竟具B續(xù)工作時間超過3個月的員工有資格參加年終獎金分配。

       。ǘ┫铝袉T工不參與年終獎金分配:

        1、公司董事、公司股權獎勵者及項目股權獎勵者;

        2、即將辦理或正在辦理離職手續(xù)的員工;

        3、年度請假超過10天的員工(含病假、事假);婚假和產(chǎn)假除外。

        4、次年五個月內離職的員工,年終獎金全部沖抵應發(fā)工資。

        五、其他

        經(jīng)公司董事會商議,年度不能參與年終獎金分配的員工,可提前發(fā)放當月50%的基本工資。(公司董事、公司股權獎勵者及項目股權獎勵者除外)

        六、附則

        (一)本規(guī)定的解釋權、修改權歸董事會所有。

       。ǘ┍疽(guī)定自頒布之日起執(zhí)行。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案13

        一、制定目的:

        促進年終獎金分配科學化,更好的體現(xiàn)公司利益和員工利益緊密結合的關系,達成業(yè)績高者收入高的目標,促進公司的長遠發(fā)展。

        二、分配原則:

        內部公平與外部競爭力相結合原則

        公司利益與個人利益相結合的原則

        獎金分配與績效掛鉤的原則

        三、適應人員:

        公司全體部門

        四、獎金總額提取說明

        1、年度整體總獎金提取(拿銷售提成人員不再享受年終獎金分配,只發(fā)放過節(jié)費)。

        2、按公司年度利潤提取年終獎金總額,即提取公司利潤的多少百分點,建議

        公司根據(jù)達到多少利潤值可以提取2%-5%個利潤點。計算公式:設年度利潤為M,年終獎金提取總額為:Mx2%。 或者按:全年實現(xiàn)的利潤總額完成的比例按不同檔次比例計提。說明:由財務核算全年稅后凈利潤,由公司決定提留股東權益、分紅、公司提留資金比例后,按剩余比例乘以目標利潤完成比例確定年終獎金總額。例如:

        1、未完成目標,假設該年凈利潤是1000萬,提留比例為98%,該年目標利潤是20xx萬,則:獎金總額=1000萬x(1-98%)x(1000萬/20xx萬x100%),相當于總利潤的1%。

        2、超額完成目標,假設該年凈利潤是3000萬,提留比例為98%,該年目標利潤是20xx萬,則:獎金總額=1000萬x(1-98%)x(3000萬/20xx萬x100%),相當于總利潤的3%。

        3、部門獎金總額提。喊床块T貢獻大小系數(shù)提取部門獎金總額,部門貢獻系數(shù)暫設定范圍為:0.8-1.5,每個部門之間的系數(shù)差為0.1,各部門系數(shù)如下表所示:

        預算部: 1.5采購部: 1.2 倉庫:0.9

        生產(chǎn)部: 1.4行政人事部: 1.1質檢部:0.8 技術部: 1.3財務部: 1.0

        部門獎金總額=總獎金額x(部門系數(shù)/部門系數(shù)之和)x目標達成率

        生產(chǎn)部的目標達成率與生產(chǎn)車間工資占比掛鉤,年度目標值為:6-6.5%(因含了倉庫,電工等)

        采購部、倉庫的目標達成率與材料占比掛鉤,年度目標值為:60%

        質檢部的.目標達成率與產(chǎn)品出廠合格率掛鉤,目標值為99%

        行政人事部目標達成率與人工成本占比掛鉤,目標值是10-11%

        目標達成率的計算方法:

        4、個人獎金分配

        部門主管對本部員工做出初評(參考本人年度出勤、獎罰及崗位及工作表現(xiàn)),并根據(jù)部門獎金總額分出部門員工所分配金額,交由行政人事部復評后送總經(jīng)理審批。個人年度考核系數(shù)取數(shù)標準如下:

        個人獎金計算公式: 個人獎金=部門獎金總額x(個人績效系數(shù)/考核總系數(shù)之和)x其他

        5、年度績效說明

       。1)試用期的員工不參與考評,只發(fā)放過節(jié)費;

       。2)員工出勤與年終獎金掛鉤(不含產(chǎn)假和工傷休假):在80小時以內(含80小時)不和獎金掛鉤,超過80小時后則與獎金掛鉤,體對應如下表:

        (3)員工產(chǎn)假休假的獎金計算:產(chǎn)假3個月以內,不扣年終獎,3個月以上,按超出時間比例進行扣獎;

       。4)工傷休假原則上按缺勤時間扣除年終獎金,但為了保護公司財產(chǎn)而做出的見義勇為的,可以在3個月以內不扣年終獎金,超出3個月的按超出時間比例來扣除;

       。5)員工曠工工時與年終獎金掛鉤比例對應下表:

       。6)員工入職時間獎金比例:該項主要是針對當年新進人員獎金發(fā)放,入職時間系數(shù)=(12-入職月份)/12

       。7)員工入職年限:根據(jù)員工入職年限的長短,在年終獎金里每增中一年可加發(fā)100元;

       。8)年工作失誤給公司造成額外損失的員工不參與年度考評。

       。9)當年年終獎金發(fā)放前,離職或解雇者,不參與年終獎金的分配。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案14

        快速消費品的銷售管理,在市場拓展階段和市場維護階段,銷售人員的工作重點和作業(yè)內容是有差異的。

        在市場拓展階段,銷售人員的工作重點是業(yè)務拓展,即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展,并獲取首張定單,以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。

        在市場維護階段,銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡,這個階段的工作重點是如何達到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長,并維護貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關事項。

        工作重點和作業(yè)內容變化,為了更好地管理銷售人員,需要針對市場維護階段特點,調整績效管理方法。

        本文通過分析業(yè)務員在市場維護階段的作業(yè)目標與作業(yè)內容,分別從目標管理、關鍵績效指標(KPI)二個角度,探索市場維護階段銷售人員績效管理的方法,并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè),提供建立和實施建議。

        一、作業(yè)目標與作業(yè)內容

        本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務員績效管理,在此種渠道模式下,在市場維護階段,業(yè)務員的作業(yè)目標主要有:

        1、在計劃費用率內,獲取穩(wěn)定增長的定單;

        2、保持貨物和貨款的良好周轉率;

        3、維護區(qū)域市場秩序和品牌形象;

        業(yè)務員的主要作業(yè)內容有:

        1、與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關系;

        2、協(xié)助經(jīng)銷商建設或完善渠道(包括培訓、指導經(jīng)銷商業(yè)務人員);

        3、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理(包括大賣場的導購管理);

        4、貨款管理;

        5、庫存查詢和定單管理;

        6、促銷執(zhí)行和當?shù)貜V告協(xié)助實施;

        7、市場信息收集和市場策略建議;

        8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴。

        二、目標管理法績效管理

        1、制定目標

        年/月度銷售額;費用率;回款率;

        采取自下而上,再自上而下的過程,簽訂目標責任書。

        銷售額目標的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力,費用率目標的制定必須對費用項目進行明確詳盡的細分后,考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟性。

        如:20xx年7月銷售額目標為25萬元,費用率為8%,鋪貨額5萬元

        2、激勵政策

        結合銷售額、費用率、回款率制定激勵政策,其中,回款率下限以設定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營(訂貨量和結算)為條件,未滿足的不能發(fā)放提成;以銷售額和回款率目標完成情況,制定組合提成方案;按月度、(季度)留成發(fā)放提成,年度總結發(fā)放余額。

        如:A公司B市C區(qū),基礎提成1%,未完成銷售額指標的無提成,超過銷售額指標部分20%以內的按1.5%計提,超過20%以上部分提2%;費用率8%以內,獎勵節(jié)約部分的20%,8%-10%部分扣超過部分的50%,超過10%費用率的無提成(營銷負責人應控制費用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增);扣除鋪貨額,當月全額回款;

        3、考核方法

        月度、季度或半年、年度考核,依據(jù)公司組織結構由營銷行政或人力部或辦公室負責,財務部協(xié)作執(zhí)行,營銷負責人審批。

        如:該員工7月完成銷售額30萬,費用率9%,當月全額回款,

        4、考核運用

        提成核算:如該員工7月提成為:25x1%+5x1.5%—30x0.5%=1750

        業(yè)務指導:費用率略高

        由于指標少,目標管理法操作簡便,容易執(zhí)行;但由于缺乏過程指標,銷售執(zhí)行情況不能全面反映,銷售改善和管理缺乏依據(jù),當競爭激烈時,不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。

        三、基于BSC的KPI法績效管理

        以公司級的BSC指標為依據(jù),分解到銷售部,由銷售部BSC指標分解到銷售員個人:

        1、績效指標

        財務指標:收益和費用指標

        月/年度銷售額、各品類月/年度銷售額比率、費用率、回款率;

        設計原則:基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,增加品類月/年度銷售額比率指標的目的,關注新品的銷售。

        如:20xx年X品類達到總銷售額的20%—30%

        顧客指標:經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況

        由業(yè)務人員引起的訂貨交付失誤率、培訓和促銷物料運用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果、客訴事件處理效果;

        設計原則:以經(jīng)銷商需要的支持和服務的滿足情況為選用指標;

        如:訂貨失誤率為0.5%;每月1次業(yè)務培訓;每周1次與經(jīng)銷商策略交流;4小時內處理客訴事件(1次超過4小時的無分,每超過1次扣25分),權重均為25%。

        業(yè)務流程:業(yè)務維護的過程性指標

        終端管理規(guī)范性、日/周銷售報表的完整/準確/及時性、促銷執(zhí)行力、終端增長數(shù)量;

        設計原則:按業(yè)務流程,業(yè)務員日常工作分解,定性指標為主;

        如:終端管理標準;報表標準;促銷時間段和完成量;20xx年便利店增加30個,權重均為25%。

        學習創(chuàng)新:市場信息反饋和業(yè)務創(chuàng)新貢獻

        競爭信息反饋、市場建議與執(zhí)行效果;

        設計原則:業(yè)務員的主動自我提升和創(chuàng)造性工作;

        如:每個有價值(由區(qū)域經(jīng)理+營銷行政判斷)的信息和建議加2分考核分,上限為10分。

        2、激勵政策

        以財務指標為主,顧客指標、流程指標和學習創(chuàng)新指標為輔,設計激勵政策;

        如:A公司B市C區(qū),結合目標管理激勵政策,X品類的增加提成比率為1%,當X品類銷售額占比低于20%或超過30%的,X品類無增加提成。其它指標以85分為計算基準,用實際考核分除以基準分,得到提成系數(shù)I。

        3、考核方法

        月度、年度考核,財務指標部分按目標管理法操作;其它指標由區(qū)域經(jīng)理通過現(xiàn)場和報表(區(qū)域總提成比率固定,以控制區(qū)域經(jīng)理作弊行為)、營銷行政通過電話和報表共同評估,由營銷負責人審批

        如:A公司B市C區(qū)7月:

        財務指標

        該員工7月完成銷售額30萬,其中X品類完成5萬元,費用率9%,當月全額回款;

        顧客指標

        訂貨失誤率為0,1次業(yè)務培訓;2次策略交流;處理一項客訴事件的時間超過1天;得分75;

        業(yè)務流程

        終端規(guī)范性得85分,業(yè)務報表得分90分,當月未舉行促銷,終端增長4個;得分91.7

        學習創(chuàng)新

        運用一個終端宣傳新手法,取得較好效果,可在公司推廣,獎勵5分;得分5分

        合計考核分:(75+91.7)/2+5=88.4

        4、考核運用

        激勵

        提成=(25x1%+5x1.5%—30x0.5%)88.4/85=1830元

        改善

        X品類需加強,終端管理需加強,客戶投訴處理要加強。

        由于考慮了財務、客戶、流程和學習創(chuàng)新,基于BSC的KPI法把握了銷售的全過程,并對可銷售能力提升和持續(xù)發(fā)展提供了大量的支撐指標監(jiān)控,有利于銷售作業(yè)的持續(xù)改善;

        但由于定性指標考核的操作難度,指標的設計和考核實施會耗費相應的資源,而且考核的公平性把握難度較大

        結語

        相對于市場拓展階段,市場維護階段的銷售人員績效管理應該做針對性的調整,才能為達到維護市場并提升銷量,提供管理支撐。

        企業(yè)處于初級(品類少、管理不成熟、信息化不高),可以采用目標管理法管理銷售人員的績效;企業(yè)處于中高級階段(品類較多、管理相對成熟、信息化程度較高),且市場競爭激烈的,應結合過程考核采用KPI法管理業(yè)務人員的績效。

      銷售經(jīng)理業(yè)績考核方案15

        依據(jù)公司理念以及在日常工作當中我們所倡導的行為,設置20xx年度四個個人獎項和一個團隊獎項,具體獎項及評選標準、辦法如下:

        一、獎項設置:

        1.最佳榜樣獎1名;

        2.最佳出勤獎1名;

        3.最佳學習進步獎1名;

        4.最佳協(xié)作獎1名;

        5.最佳團隊獎1個。

        二、評選標準:

        1.最佳榜樣獎公司年終評優(yōu)方案

        a、勇于擔當,遇到工作和問題不推諉;

        b、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;

        c、出色的完成本職工作,能夠達到(或超出)領導要求和大家的認可;

        d、工作中能夠承擔起本崗位甚至本部門工作,工作中以身作則。

        2.最佳出勤獎

        a、在公司工作滿1年;

        b、20xx年度期間無請假、曠工等情況;

        c、嚴格遵守工作制度,有效利用工作時間;

        d、工作認真負責,無利用上班時間干私事等情況。

        根據(jù)考勤記錄,符合"最佳出勤獎"a、b項的有以下人員:(以下順序不代表排名先后)

        請在以上人員中選擇符合c、d項的."最佳出勤獎"候選人。

        3.最佳學習進步獎

        a、通過積極主動的學習和自我的高要求,由一開始對業(yè)務的不熟悉到現(xiàn)在工作的不斷深入,取得了顯著的成績;

        b、通過不斷學習創(chuàng)新,個人綜合能力提升明顯,并且在工作崗位上起著相當重要(關鍵)的作用。

        4.最佳協(xié)作獎

        a、在日常工作中積極主動,有效提升工作效率并避免誤解;

        b、工作中言必行、行必果;

        c、能夠積極主動的協(xié)調、配合本部門及其他部門工作,創(chuàng)造和諧、愉悅的工作氛圍,圓滿完成各項工作。

        5.最佳團隊獎

        a、部門成員團結,溝通順暢,工作氛圍輕松、愉快;

        b、部門成員之間互幫互助,整體優(yōu)勢明顯,成績顯著;

        c、部門各個成員有很強的配合、協(xié)調、服務意識。

        三、評選辦法:

        第一階段:各部門經(jīng)理組織部門員工根據(jù)以上評選標準,并結合擬推薦人員(部門)日常表現(xiàn),進行選評,形成以上獎項推薦名單及推薦理由(含事例)。要求:每個獎項僅限推薦一人(部門),同時要求推薦人員(部門)為本部門以外的其他人員(部門)。(推薦名單附后)

        第二階段:由人力行政部進行統(tǒng)計,最終獲獎者在年會現(xiàn)場由全體員工從候選名單中不記名投票選舉產(chǎn)生。

        以上獎項都將獲得公司頒發(fā)的證書及獎品(獎品年會現(xiàn)場宣布)。

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