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業(yè)務部銷售管理規(guī)定范本（通用8篇）
管理規(guī)定是指組織為實現(xiàn)特定的管理目標，依據(jù)自身運營需求、行業(yè)規(guī)范或相關法律法規(guī)，制定的對內(nèi)部成員或業(yè)務活動具有約束性和指導性的行為準則與操作規(guī)范的總和。以下是小編收集整理的業(yè)務部銷售管理規(guī)定，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
業(yè)務部銷售管理規(guī)定 1
1）、無論何種原因形成的人員離職，都必須上報銷售部，在獲得批準后，離職人員方可進行業(yè)務交接。
2）、與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務銜接的，銷售部負責通知至相關部門，及時辦理交接及變更手續(xù)，防止在財、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過相應的財務審計。
3）、與經(jīng)銷單位有業(yè)務關系或直接管理錢物的，必須將所有業(yè)務及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，其未交清楚的`應收款及錢物按個人欠款處理。有違法違紀行為的另行處理。
4）、在離職人員離崗同時須將銷售部書面通知送達至相關客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。
業(yè)務部銷售管理規(guī)定 2
一、現(xiàn)場接待
客戶接待、熱線接聽制度
為了促進銷售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動性,將接待方式采用輪流接待制:
銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關情況,解答客戶所出的有關問題;
銷售第二人:做好接待客戶的準備工作;
其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作
■接待客戶:
有客戶進門所有在銷售大廳的員工同時喊歡迎參觀。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:您好,歡迎參觀。然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:
1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進行接待。
2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細介紹,并耐心詢問其購房意向,負責接待的置業(yè)顧問應設法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。
3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。
■接聽熱線:
銷售主管在接聽熱線時應首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進。
(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓資料)
二、認購定金
認購定金:定金為人民幣50000元/套�？蛻粼诮患{定金的時候簽署認購書,保留時間定為7日,若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。
誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會等)可收取誠意金2000元/套。保留時間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補足認購定金,則公司有權將其認購的單元進行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請,批準后方可簽約,且不得記入個人、總體業(yè)績統(tǒng)計,直至客戶補足之后方可計算業(yè)績。
客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等),交由銷售經(jīng)理核對,由銷售經(jīng)理簽字。再到財務處按確認單簽定合同。
四、合同履行(催款、催交文件)
置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務部、財務、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務。
五、業(yè)務制度
1、客戶接待制度
置業(yè)顧問須團結互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚同心同力,勇于奉獻的精神,熱情誠墾,耐心細致地完成客戶的'接待和跟蹤服務。
1)實行首問負責制,輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。
2)在本該甲置業(yè)顧問接待時,甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待,總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務幫助接待并做好相關紀錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場,此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場,其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。
5)公司及業(yè)務單位相關人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)
2、客戶登記制度
置業(yè)顧問需認真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負責檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。
注意:客戶確認中時間以電腦錄入時間為準。如置業(yè)顧問未進行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責任自負,其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
①置業(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。
�、诿扛櫼淮慰蛻�,記錄要全面、詳細,如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;
�、酃ぷ魅沼浭怯脕碛涗浿脴I(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標準,還可以幫助領導找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時,銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結束前做完工作日記交給銷售主管。
4、周報、月報統(tǒng)計制度
置業(yè)顧問應在每周五下班前1小時將本周工作情況進行小結,填定工作周報表,交銷售主管檢查,并及時報銷售經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時營銷部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內(nèi)部認購期:置業(yè)顧問在客戶簽認購書并付足50000元/套認購定金后,將認購書(即定單)交由銷售主管簽字確認后由銷售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財務部相關人員確認待客戶按揭款到賬后,由財務部發(fā)放相應部分傭金。
正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財務部核算傭金。
成交確認單應于客戶簽約當天上繳。如因遲交未交確認單而未發(fā)放傭金者,責任自負。
6、客戶的認購及銷控管理制度
�、倏蛻舻恼J購原則上以簽訂購房預定書并交付定金為準,樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認購落定,必須核對好單元、房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認后交業(yè)務人員辦理。
②客戶一旦確認并簽訂預定書,嚴格按照預定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應給予客戶充分考慮。
�、劭蛻粼谡J購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴肅處理。(扣除傭金直至開除)
7、例會、培訓及考核制度
(1)例會
銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準方可缺席。
(2)培訓
培訓是聯(lián)絡工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務人員須認真對待并嚴格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。
a.培訓包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。
b.培訓時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務基礎知識的認識和業(yè)務技巧的掌握程度。
c.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓練外,應針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進行臨時短期培訓,使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。
d.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關系證明(戶口本、結婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。
9、輪休與輪值制度
公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執(zhí)行。
1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。
3)應保持不少于2人同時值班。
4)展銷會期間,展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。
六、業(yè)績歸屬
置業(yè)顧問錄入的客戶確認及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)
1、嚴禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場經(jīng)理有權報經(jīng)分管領導批準予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效,超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準,只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;
3、凡同屬一家人或同一公司,當購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。
4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。
5、搶單撞單處理:
1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項,搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項,按下列方式處理:
a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;
b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;
c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時,而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時,業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;
d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報銷售經(jīng)理解決。
七、折扣管理
1.銷售經(jīng)理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準。
2.置業(yè)顧問:無折扣權限
3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。
4.其他公司關系客戶如須要求更低價格,現(xiàn)場須公司相關領導的批條方可簽約,原則上成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。
八、銷售傭金管理
為了有效地促進銷售,按市場慣例,采用底薪+傭金的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團隊和個人傭金。(詳細見傭金制度):
1、提成的計算:見傭金制度
2、發(fā)放方法
銷售獎金額=銷售額x提成比率應交所得稅
(銷售額:在單位時間業(yè)務當事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務銷售回款額)
3、銷售獎金:按銷售回款額計發(fā)
4、提成的發(fā)放時間:每月5日發(fā)放上月提成;
5、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見傭金制度)
九、合同管理辦法
1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關部門審核,確定示范合同。
2、價格在審定權限范圍內(nèi),且合同無變動,營銷部可直接辦理手續(xù)。
3、示范合同基本條款如有變動,需報總經(jīng)理及相關部門審批后,方可辦理。
業(yè)務部銷售管理規(guī)定 3
1、目的：公司銷售業(yè)務人員能從大局出發(fā)，從部門間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā)；通過財務管理能為銷售業(yè)務的工作效率、工作質(zhì)量作出評價；為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。
2、銷售業(yè)務前財務管理：
A）銷售對方的況狀的評估，主要是財政況狀因素的評估：（定性分析），其次是同行業(yè)競爭對手的情況（對手強則信用標準低，對手弱則信用標準高），再者是企業(yè)承受違約風險的能力（自身承受力），最后是客戶的資信程度（6S）具體為客戶的.信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況、持續(xù)性。
B）銷售對方信用標準確立：（定量分析）。首先估計客戶拒付賬款的風險即壞賬損失率，其次確定客戶的信用等級，以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù)，再者設立信用等級的評價標準，利用客戶的財務報表數(shù)據(jù)，計算各自的標準，并與標準相比較，最后對客戶進行風險排隊。總之是“自身的眼光衡量銷售對方”。
3、銷售業(yè)務中財務管理：發(fā)貨由業(yè)務部通知倉儲部發(fā)貨，倉管部出庫單上必須注明合同編號。業(yè)務部合同管理明細表上標明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期，以便及時通知各相關部門做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如：離發(fā)貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據(jù)出庫單及時登記貨物出庫數(shù)量，將出庫單財務聯(lián)及時報財務部登記，以便應收賬款的確認。
4、銷售業(yè)務后的財務管理：
A）以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結構比例。
B）客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實際資金，它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下，客戶占用的資金越多，公司的效益就會進一步地下滑，以后經(jīng)營籌資的風險越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。
5、銷售人員業(yè)績考評體系：
A）營銷能力考評，
B）客戶發(fā)展能力的考評
C）銷售業(yè)績考評。
6、業(yè)務員個人的應發(fā)工資=（底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼）
7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。
業(yè)務部銷售管理規(guī)定 4
一、總則
目的：為了規(guī)范業(yè)務部銷售活動，提升銷售業(yè)績，增強團隊協(xié)作與執(zhí)行力，促進業(yè)務部持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，特制定本管理制度。
適用范圍：本制度適用于業(yè)務部全體銷售人員及與銷售業(yè)務相關的工作人員。
基本原則：以客戶為中心，秉持誠信經(jīng)營、團隊協(xié)作、績效導向的原則開展銷售工作。
二、銷售團隊管理
�。ㄒ唬┤藛T招聘與培訓
招聘：根據(jù)業(yè)務發(fā)展需求，制定明確的銷售人員招聘標準，優(yōu)先選拔具有相關行業(yè)經(jīng)驗、良好溝通能力、客戶服務意識以及較強學習能力和抗壓能力的人員。招聘流程包括簡歷篩選、面試（含業(yè)務主管面試、銷售經(jīng)理面試等環(huán)節(jié)）、背景調(diào)查等，確保錄用人員符合崗位要求。
培訓：
入職培訓：新員工入職一周內(nèi)，開展為期三天的集中入職培訓。內(nèi)容涵蓋公司文化、組織架構、產(chǎn)品知識、銷售流程、基本銷售技巧等，幫助新員工快速了解公司和業(yè)務，融入團隊。
定期培訓：每月組織至少一次專業(yè)培訓，如銷售技巧提升（談判技巧、客戶異議處理等）、產(chǎn)品知識更新（新產(chǎn)品特性、優(yōu)勢等）、市場動態(tài)分析等。每季度邀請外部專家或行業(yè)資深人士進行一次專題講座，拓寬銷售人員視野，提升專業(yè)素養(yǎng)。
�。ǘ⿳徫宦氊�
銷售經(jīng)理：
制定業(yè)務部年度、季度、月度銷售計劃，并監(jiān)督執(zhí)行，確保銷售目標的達成。
負責銷售團隊的日常管理，包括人員招聘、培訓、考核、激勵等，打造高績效團隊。
開拓、維護重要客戶關系，參與重大項目的商務談判，推動項目成交。
定期收集市場信息，分析市場動態(tài)，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略制定提供建議。
協(xié)調(diào)業(yè)務部與其他部門（如產(chǎn)品部、售后部等）的工作，保障銷售業(yè)務順利開展。
銷售專員：
按照銷售計劃，積極開拓客戶資源，完成個人銷售任務。
深入了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品解決方案，跟進銷售流程，包括報價、合同簽訂、發(fā)貨協(xié)調(diào)、貨款回收等環(huán)節(jié)。
維護現(xiàn)有客戶關系，定期回訪客戶，及時處理客戶反饋和投訴，提升客戶滿意度和忠誠度。
收集市場信息，包括競爭對手動態(tài)、客戶需求變化等，及時反饋給銷售經(jīng)理。
三、銷售業(yè)務流程規(guī)范
�。ㄒ唬┛蛻糸_發(fā)與管理
客戶開發(fā)：
銷售人員通過網(wǎng)絡搜索、參加行業(yè)展會、客戶推薦、電話營銷等多種渠道積極尋找潛在客戶，建立潛在客戶名單。
對潛在客戶進行初步篩選，根據(jù)客戶需求、購買能力、行業(yè)影響力等因素評估客戶價值，確定重點跟進客戶。
客戶管理：
使用客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）對客戶信息進行統(tǒng)一管理，包括客戶基本資料、聯(lián)系記錄、購買歷史、需求偏好等，確保客戶信息的準確性和完整性。
定期對客戶進行分類，如 A 類（高價值、高潛力）、B 類（有一定合作意向和潛力）、C 類（潛在關注對象），針對不同類別的客戶制定差異化的跟進策略和服務方案。
�。ǘ╀N售報價與合同簽訂
銷售報價：
銷售人員接到客戶詢價后，在一個工作日內(nèi)，依據(jù)公司產(chǎn)品價格體系、成本核算以及市場行情，為客戶提供準確的產(chǎn)品報價單。報價單需明確產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等關鍵信息。
對于特殊訂單或大額訂單，需經(jīng)過銷售經(jīng)理審核后再向客戶報價。如客戶對報價有異議，銷售人員應及時與客戶溝通，了解原因，并協(xié)同相關部門（如產(chǎn)品部、財務部）進行價格調(diào)整或提供合理的解釋。
合同簽訂：
與客戶就產(chǎn)品規(guī)格、價格、交貨期、質(zhì)量標準、付款方式、違約責任等合同條款進行充分溝通協(xié)商，達成一致后，起草銷售合同。合同文本需使用公司統(tǒng)一的合同模板，確保合同條款合法、合規(guī)、嚴謹。
銷售合同簽訂前，需經(jīng)過銷售經(jīng)理審核，重大合同（金額超過 [X] 萬元或具有特殊條款的合同）還需經(jīng)過法務部門審核，確保合同風險可控。合同審核通過后，由授權代表與客戶簽訂合同。
合同簽訂后，將合同原件及時交至公司檔案室存檔，并將合同信息錄入 CRM 系統(tǒng)，以便跟蹤執(zhí)行。
�。ㄈ┯唵螆�(zhí)行與發(fā)貨
訂單接收與確認：銷售人員收到客戶正式訂單后，在半個工作日內(nèi)進行訂單信息核對，包括產(chǎn)品型號、數(shù)量、交貨地址、聯(lián)系人等，確認無誤后提交至相關部門（如產(chǎn)品部、生產(chǎn)部等）。如發(fā)現(xiàn)訂單信息有誤或不明確，及時與客戶溝通確認。
訂單執(zhí)行跟進：銷售專員負責訂單執(zhí)行全過程的'跟進，與產(chǎn)品部、生產(chǎn)部等部門保持密切溝通，及時了解產(chǎn)品生產(chǎn)進度、發(fā)貨準備情況等。如因不可抗力或其他特殊原因?qū)е陆回浹舆t，需提前三個工作日通知客戶，并說明原因和預計交貨時間，取得客戶理解。
發(fā)貨與物流跟蹤：產(chǎn)品發(fā)貨后，銷售專員及時獲取物流單號，并將發(fā)貨信息告知客戶。同時，通過物流查詢系統(tǒng)跟蹤貨物運輸狀態(tài)，直至客戶收到貨物并確認簽收。如客戶反饋貨物在運輸過程中出現(xiàn)問題（如破損、丟失等），銷售專員應立即協(xié)同物流公司和售后部門進行處理，保障客戶權益。
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貨款結算管理：嚴格按照合同約定的付款方式和時間節(jié)點，向客戶催收貨款。在合同約定付款日期前一周，銷售人員以電話、郵件或短信等方式提醒客戶付款；付款日期到期后，如客戶未按時付款，銷售人員需及時與客戶溝通，了解未付款原因，并采取相應的催收措施。
貨款催收流程：對于逾期未付貨款，按照以下流程進行催收：
逾期 1 - 15 天，銷售人員通過電話、郵件、微信等方式與客戶溝通，友好提醒客戶付款，并了解客戶未付款的具體困難，協(xié)助客戶解決問題，爭取盡快回款。
逾期 16 - 30 天，銷售人員向客戶發(fā)送正式的催款函，明確告知客戶逾期未付款的事實、金額、逾期天數(shù)以及可能產(chǎn)生的后果（如違約金等），要求客戶在規(guī)定時間內(nèi)付款。同時，將催款情況匯報給銷售經(jīng)理，必要時銷售經(jīng)理可與客戶進行溝通。
逾期 31 - 60 天，如客戶仍未付款，公司可考慮采取法律手段維護自身權益，如委托律師發(fā)送律師函、提起訴訟等。在此期間，銷售人員持續(xù)跟進客戶情況，收集相關證據(jù)，為可能的法律訴訟做好準備。
四、績效考核與激勵
（一）績效考核指標
銷售業(yè)績指標：包括銷售額、銷售任務完成率、新客戶開發(fā)數(shù)量、老客戶銷售額增長率等。銷售業(yè)績指標占績效考核總分的 50%。
銷售過程指標：如客戶拜訪數(shù)量、有效客戶溝通次數(shù)、銷售機會轉(zhuǎn)化率、銷售周期等，反映銷售人員在銷售過程中的工作投入和效率。銷售過程指標占績效考核總分的 30%。
客戶滿意度指標：通過客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對產(chǎn)品和服務的滿意度評價�？蛻魸M意度指標占績效考核總分的 20%。
�。ǘ┛己酥芷谂c方式
考核周期：每月進行一次銷售業(yè)績統(tǒng)計和分析，季度進行全面績效考核評估，年度進行綜合績效考核。
考核方式：采用定量考核與定性考核相結合的方式。定量考核依據(jù)各項績效考核指標的實際完成數(shù)據(jù)進行評分；定性考核由銷售經(jīng)理、團隊成員以及客戶對銷售人員的工作態(tài)度、團隊協(xié)作能力、客戶服務意識等方面進行評價打分。
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薪酬激勵：銷售人員薪酬由基本工資、績效獎金、提成三部分組成�？冃И劷鸶鶕�(jù)季度績效考核結果發(fā)放，提成根據(jù)個人銷售額按照一定比例計算發(fā)放。對于超額完成銷售任務的銷售人員，給予額外的獎金獎勵，以激勵銷售人員積極拓展業(yè)務，提升銷售業(yè)績。
晉升激勵：建立公平、透明的晉升機制，根據(jù)銷售人員的績效考核結果、工作年限、專業(yè)能力等因素，為表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員提供晉升機會，如從銷售專員晉升為銷售主管、銷售經(jīng)理等。晉升后享受相應的職位待遇和職責權限，激勵銷售人員不斷提升自身能力，追求職業(yè)發(fā)展。
榮譽激勵：設立 “銷售冠軍獎”“最佳新員工獎”“客戶滿意度之星” 等榮譽獎項，每月或每季度進行評選，對獲獎人員進行公開表彰和獎勵，如頒發(fā)榮譽證書、獎金、獎品等，增強銷售人員的榮譽感和歸屬感。
五、日常行為規(guī)范
考勤管理：銷售人員應嚴格遵守公司的考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。因業(yè)務需要外出拜訪客戶或參加展會等活動，需提前填寫外出申請單，注明外出事由、時間、地點等信息，經(jīng)銷售經(jīng)理批準后交至行政部門備案。
工作紀律：上班時間不得從事與工作無關的活動，如玩游戲、炒股、聊天等。不得泄露公司商業(yè)機密，包括客戶信息、產(chǎn)品價格、銷售策略等。嚴禁私自接受客戶賄賂、回扣等不正當利益，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理，情節(jié)嚴重的依法追究法律責任。
團隊協(xié)作：鼓勵銷售人員之間相互協(xié)作、分享經(jīng)驗和資源，共同完成銷售目標。在跨部門合作項目中，積極配合其他部門工作，保持良好的溝通與協(xié)調(diào)，不得推諉責任，確保項目順利推進。
形象禮儀：銷售人員在與客戶接觸過程中，應保持良好的職業(yè)形象和禮儀規(guī)范。著裝得體、整潔大方，言行舉止禮貌、專業(yè)，展現(xiàn)公司良好的品牌形象和企業(yè)文化。
六、附則
本制度由業(yè)務部負責制定、解釋和修訂。
本制度自發(fā)布之日起生效實施，如有與本制度相沖突的規(guī)定，以本制度為準。在執(zhí)行過程中，如發(fā)現(xiàn)制度存在不完善之處，相關人員可提出建議，經(jīng)業(yè)務部討論研究后進行修訂完善。
業(yè)務部銷售管理規(guī)定 5
一、總則
（一）目的
為規(guī)范業(yè)務部銷售活動，提升銷售業(yè)績，增強團隊協(xié)作能力，保障公司及客戶的合法權益，特制定本管理制度。
�。ǘ┻m用范圍
本制度適用于業(yè)務部全體銷售人員及相關銷售活動。
�。ㄈ┗驹瓌t
客戶導向：始終以滿足客戶需求為核心，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務，追求客戶滿意度最大化。
業(yè)績驅(qū)動：以達成銷售目標、提升銷售業(yè)績?yōu)橹饕ぷ鲗�，合理分配資源，實現(xiàn)公司效益增長。
團隊協(xié)作：強調(diào)部門內(nèi)部及與其他部門間的協(xié)同合作，打破壁壘，形成高效工作合力。
持續(xù)改進：不斷總結經(jīng)驗教訓，優(yōu)化銷售流程與方法，提升個人與團隊的業(yè)務能力。
二、銷售計劃與目標管理
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市場調(diào)研：業(yè)務人員應定期開展市場調(diào)研，收集市場動態(tài)、競爭對手信息、客戶需求變化等資料。每月至少提交一份詳細的市場調(diào)研報告，為銷售計劃制定提供依據(jù)。
目標設定：根據(jù)公司年度經(jīng)營目標，結合市場調(diào)研結果，業(yè)務部經(jīng)理協(xié)同銷售人員共同制定年度、季度及月度銷售目標。目標應明確、具體且具有可衡量性，涵蓋銷售額、銷售量、新客戶開發(fā)數(shù)量等關鍵指標。
計劃分解：將銷售目標按區(qū)域、客戶類型、產(chǎn)品類別等維度進行分解，落實到每位銷售人員。銷售人員需根據(jù)分解后的目標制定個人銷售計劃，明確每月、每周、每天的工作任務與行動步驟。
�。ǘ╀N售目標考核
考核周期：以月度為考核周期，對銷售人員的銷售業(yè)績及工作任務完成情況進行評估。
考核指標：包括但不限于銷售額完成率、銷售任務完成進度、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。具體權重根據(jù)不同階段公司戰(zhàn)略重點確定。
考核結果應用：根據(jù)考核結果，對銷售人員進行績效獎金發(fā)放、晉升、培訓機會分配等。連續(xù)三個月未完成銷售目標且無合理原因者，進行績效面談，必要時采取調(diào)崗或辭退措施。
三、客戶開發(fā)與管理
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多渠道收集：銷售人員通過網(wǎng)絡搜索、行業(yè)展會、客戶推薦、電話拜訪等多種渠道收集潛在客戶信息。建立客戶信息登記表，詳細記錄客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、業(yè)務需求等關鍵信息。
信息錄入與更新：收集到的客戶信息應在 24 小時內(nèi)錄入公司客戶關系管理系統(tǒng)（CRM），并定期對客戶信息進行更新，確保信息的準確性與時效性。
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分類標準：根據(jù)客戶所在行業(yè)、規(guī)模大小、業(yè)務類型等因素，將客戶分為不同類別。例如，制造業(yè)客戶、服務業(yè)客戶；大型客戶、中型客戶、小型客戶等。
分級依據(jù)：依據(jù)客戶的購買潛力、合作意向、歷史交易記錄等，將客戶分為 A（重點客戶）、B（潛力客戶）、C（一般客戶）三個級別。A 類客戶為購買金額大、合作頻繁、對公司業(yè)務發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義的客戶；B 類客戶具有較大購買潛力，需重點跟進開發(fā)；C 類客戶為有一定業(yè)務往來但購買量較小的客戶。
（三）客戶開發(fā)策略
個性化方案：針對不同類別、級別的客戶，制定個性化的開發(fā)策略與營銷方案。對于 A 類重點客戶，成立專門的項目團隊，提供定制化產(chǎn)品與服務，定期上門拜訪，加強高層溝通；對于 B 類潛力客戶，通過電話、郵件、上門拜訪等方式，保持高頻次聯(lián)系，了解客戶需求，推薦適合的產(chǎn)品解決方案；對于 C 類一般客戶，采用郵件營銷、短信推廣等低成本方式進行維護與開發(fā)。
客戶跟進：建立客戶跟進制度，明確每次跟進的時間間隔、方式及溝通內(nèi)容。銷售人員應詳細記錄客戶跟進情況，及時更新客戶狀態(tài)，對有明確購買意向的客戶，加快推進銷售流程，爭取盡快成交。
（四）客戶關系維護
定期回訪：對已合作客戶，銷售人員每月至少進行一次電話回訪，每季度至少進行一次上門回訪。了解客戶使用產(chǎn)品或服務的情況，收集客戶意見與建議，及時解決客戶問題。
客戶關懷：在客戶生日、節(jié)假日等特殊時期，通過發(fā)送祝福短信、禮品等方式，表達公司對客戶的關懷。針對重要客戶，可邀請其參加公司舉辦的新品發(fā)布會、客戶答謝會等活動，增強客戶粘性。
四、銷售過程管理
�。ㄒ唬╀N售機會管理
機會識別：銷售人員通過市場推廣、客戶咨詢等途徑獲取銷售機會后，應及時進行評估，判斷其是否符合公司產(chǎn)品或服務范疇及潛在價值大小。對于有價值的銷售機會，錄入 CRM 系統(tǒng)進行跟蹤管理。
機會跟蹤：根據(jù)銷售機會的進展情況，將其分為潛在機會、意向階段、洽談階段、成交階段等。銷售人員針對不同階段制定相應的跟進計劃，明確工作重點與目標，確保銷售機會順利轉(zhuǎn)化為訂單。例如，在潛在機會階段，主要工作是與客戶建立初步聯(lián)系，了解客戶基本需求；在意向階段，向客戶詳細介紹產(chǎn)品或服務優(yōu)勢，提供解決方案；在洽談階段，就價格、交貨期、付款方式等關鍵條款進行協(xié)商；在成交階段，完成合同簽訂與訂單交付。
（二）銷售合同管理
合同簽訂：銷售合同簽訂前，銷售人員應與客戶就合同條款進行充分溝通與協(xié)商，確保合同內(nèi)容準確反映雙方意愿與交易細節(jié)。合同文本需經(jīng)過法務部門審核，重點審核合同條款的合法性、完整性、風險防范等方面。審核通過后，由授權人員代表公司與客戶簽訂合同。合同簽訂一式三份，客戶一份，公司業(yè)務部、財務部各留存一份。
合同執(zhí)行：合同簽訂后，銷售人員負責跟進合同執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部生產(chǎn)、物流、售后等部門，確保產(chǎn)品按時、按質(zhì)、按量交付給客戶。及時向客戶反饋訂單執(zhí)行進度，處理客戶在合同執(zhí)行過程中的疑問與問題。
合同變更與終止：如遇特殊情況需要對合同進行變更或終止，銷售人員應及時與客戶溝通協(xié)商，形成書面協(xié)議，并按照公司規(guī)定的審批流程進行申請。經(jīng)相關部門審核批準后，辦理合同變更或終止手續(xù)。
�。ㄈ╀N售價格管理
價格政策制定：公司制定統(tǒng)一的銷售價格政策，明確各類產(chǎn)品或服務的基準價格、價格浮動范圍及價格調(diào)整機制。價格政策的制定綜合考慮產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手價格等因素。
價格執(zhí)行：銷售人員必須嚴格按照公司價格政策執(zhí)行銷售價格，不得擅自降價或漲價。如遇客戶特殊要求需要調(diào)整價格，需填寫《價格調(diào)整申請表》，詳細說明原因，經(jīng)業(yè)務部經(jīng)理審核，報公司總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。
價格監(jiān)控：財務部定期對銷售價格執(zhí)行情況進行監(jiān)控與分析，對比實際銷售價格與基準價格，對價格異常情況及時預警。業(yè)務部經(jīng)理負責對價格調(diào)整申請進行審核把關，確保價格調(diào)整合理合規(guī)，維護公司利益。
五、銷售團隊建設與管理
�。ㄒ唬╀N售人員招聘與選拔
招聘計劃：根據(jù)業(yè)務發(fā)展需求，業(yè)務部經(jīng)理制定年度銷售人員招聘計劃，明確招聘崗位、人數(shù)、任職要求等。招聘計劃經(jīng)公司人力資源部門審核，報總經(jīng)理審批后實施。
招聘渠道：通過招聘網(wǎng)站、人才市場、校園招聘、內(nèi)部推薦等多種渠道發(fā)布招聘信息，吸引符合條件的人員應聘。
選拔流程：對應聘人員進行簡歷篩選、初試、復試等環(huán)節(jié)。初試由業(yè)務部經(jīng)理或資深銷售人員負責，重點考察應聘者的溝通能力、銷售經(jīng)驗、對公司產(chǎn)品及行業(yè)的了解程度等；復試由公司總經(jīng)理或銷售總監(jiān)參與，綜合評估應聘者的綜合素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)、團隊協(xié)作能力等。通過選拔流程，確保招聘到優(yōu)秀的'銷售人員加入團隊。
�。ǘ╀N售人員培訓與發(fā)展
新員工入職培訓：新入職銷售人員需參加公司組織的入職培訓，內(nèi)容包括公司文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、銷售技巧等。培訓時間不少于一周，培訓結束后進行考核，考核合格方可正式上崗。
在職培訓：定期組織在職銷售人員參加內(nèi)部培訓課程或外部培訓活動，不斷提升其業(yè)務能力與綜合素質(zhì)。內(nèi)部培訓課程由公司內(nèi)部業(yè)務骨干、專家擔任講師，分享銷售經(jīng)驗、產(chǎn)品知識更新、市場動態(tài)分析等；外部培訓活動根據(jù)業(yè)務需求，安排銷售人員參加行業(yè)研討會、專業(yè)培訓機構舉辦的銷售技巧提升課程等。
職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：為銷售人員制定個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確晉升通道與發(fā)展方向。銷售人員可通過提升銷售業(yè)績、拓展客戶資源、提升管理能力等途徑，實現(xiàn)從銷售代表到銷售主管、銷售經(jīng)理等職位的晉升。公司為銷售人員提供晉升機會與培訓支持，鼓勵員工不斷進取。
�。ㄈ╀N售人員績效考核與激勵
績效考核指標：建立科學合理的銷售人員績效考核指標體系，包括銷售業(yè)績（銷售額、銷售量、銷售增長率等）、客戶開發(fā)與維護（新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度、客戶流失率等）、工作態(tài)度（責任心、團隊協(xié)作、執(zhí)行力等）、銷售任務完成情況（銷售計劃完成率、銷售活動執(zhí)行情況等）等方面指標。
考核方式：采用定量考核與定性考核相結合的方式。定量考核依據(jù)銷售數(shù)據(jù)及相關業(yè)務指標完成情況進行評分；定性考核通過上級評價、同事評價、客戶評價等方式進行。每月進行一次績效評估，季度進行綜合考核。
激勵機制：根據(jù)績效考核結果，對銷售人員進行相應的激勵措施。包括績效獎金發(fā)放、榮譽表彰（優(yōu)秀銷售員工、銷售冠軍等）、晉升機會優(yōu)先考慮、培訓與發(fā)展機會傾斜等。設立團隊獎勵機制，對于完成團隊銷售目標的團隊，給予團隊獎金、團隊旅游等獎勵，增強團隊凝聚力與協(xié)作精神。同時，對表現(xiàn)不佳的銷售人員，進行績效面談，幫助其分析問題，制定改進計劃，如連續(xù)多次考核不達標，按照公司規(guī)定進行相應處理。
六、銷售費用管理
（一）費用預算編制
業(yè)務部根據(jù)年度銷售計劃與業(yè)務需求，編制年度銷售費用預算。預算項目包括差旅費、業(yè)務招待費、廣告宣傳費、市場推廣費、辦公用品費等。費用預算編制應遵循合理、節(jié)約、效益優(yōu)先的原則，詳細說明各項費用的用途、預計金額及計算依據(jù)。銷售費用預算經(jīng)公司財務部門審核，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。
�。ǘ┵M用報銷管理
報銷流程：銷售人員在發(fā)生銷售費用支出后，應及時收集相關票據(jù)，填寫費用報銷單。報銷單需注明費用發(fā)生的時間、地點、事由、金額等信息，并附上合法有效的票據(jù)作為報銷憑證。費用報銷單經(jīng)業(yè)務部經(jīng)理審核簽字后，提交至公司財務部門進行審核報銷。
報銷標準：公司制定明確的銷售費用報銷標準，對差旅費的交通、住宿、餐飲標準，業(yè)務招待費的接待標準、陪同人員限制，廣告宣傳費的投放渠道與金額限制等進行詳細規(guī)定。銷售人員必須嚴格按照報銷標準進行費用報銷，超出標準部分原則上不予報銷，如有特殊情況需提前經(jīng)公司總經(jīng)理審批同意。
費用控制與監(jiān)督：財務部門定期對銷售費用支出情況進行統(tǒng)計與分析，監(jiān)控費用預算執(zhí)行進度。對費用支出異常的情況，及時向業(yè)務部經(jīng)理反饋并進行調(diào)查核實。業(yè)務部經(jīng)理負責對本部門銷售費用的使用進行監(jiān)督管理，確保費用合理合規(guī)使用，杜絕浪費與違規(guī)支出。
七、附則
本制度自發(fā)布之日起生效實施，如有未盡事宜，由業(yè)務部負責解釋與修訂。
本制度與國家法律法規(guī)及公司其他相關制度相沖突的，以國家法律法規(guī)及公司其他相關制度為準。
業(yè)務部全體人員應嚴格遵守本制度，積極履行工作職責，共同推動公司銷售業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。對于違反本制度的行為，將根據(jù)公司相關規(guī)定進行處理。
業(yè)務部銷售管理規(guī)定 6
一、總則
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為規(guī)范業(yè)務部銷售工作，明確銷售流程，提高銷售效率，保障公司和客戶的合法權益，提升銷售業(yè)績，特制定本制度。
�。ǘ┻m用范圍
本制度適用于公司業(yè)務部全體銷售人員及與銷售工作相關的人員。
�。ㄈ┗驹瓌t
客戶至上：以客戶需求為導向，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務，維護客戶關系。
誠信守法：遵守國家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，誠信開展銷售活動。
公平公正：在銷售業(yè)績考核、獎勵等方面秉持公平公正原則，激勵銷售人員積極工作。
團隊協(xié)作：強調(diào)團隊合作精神，各銷售人員相互配合，共同完成銷售目標。
二、組織架構與職責
（一）組織架構
業(yè)務部設銷售總監(jiān) 1 名，負責統(tǒng)籌業(yè)務部的整體銷售工作；下設若干銷售小組，每組設組長 1 名，負責帶領小組完成銷售任務；各銷售小組配備相應數(shù)量的銷售人員。
�。ǘ⿳徫宦氊�
銷售總監(jiān)
制定業(yè)務部的銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及銷售目標，并組織實施。
負責業(yè)務部的團隊建設和人員管理，指導和培訓銷售人員。
監(jiān)控銷售計劃的執(zhí)行情況，分析銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整銷售策略。
維護與重要客戶的關系，拓展新的銷售渠道和市場。
銷售組長
協(xié)助銷售總監(jiān)制定本組的'銷售計劃，分解銷售目標并落實到個人。
帶領小組銷售人員開展銷售工作，協(xié)調(diào)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。
監(jiān)督小組銷售人員的工作表現(xiàn)，進行日常管理和考核。
收集市場信息和客戶反饋，及時向銷售總監(jiān)匯報。
銷售人員
積極開拓市場，尋找潛在客戶，完成個人銷售目標。
向客戶介紹公司產(chǎn)品或服務，解答客戶疑問，促成銷售交易。
維護客戶關系，及時跟進客戶需求，處理客戶投訴和售后服務事宜。
按規(guī)定填寫銷售報表，反饋市場信息和銷售情況。
三、銷售流程管理
（一）客戶開發(fā)
銷售人員通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、網(wǎng)絡平臺等多種渠道開發(fā)潛在客戶，建立客戶信息檔案�？蛻粜畔ǹ蛻裘Q、聯(lián)系方式、需求情況、合作意向等內(nèi)容。
�。ǘ╀N售洽談
銷售人員與潛在客戶進行溝通，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品或服務的特點、優(yōu)勢及價格等信息。
在洽談過程中，應秉持誠信原則，不得夸大產(chǎn)品或服務的功效，不得做出虛假承諾。
對于客戶提出的疑問和異議，應及時、耐心地解答，爭取客戶的信任。
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當客戶有合作意向時，銷售人員應與客戶協(xié)商合同條款，包括產(chǎn)品數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等。
合同內(nèi)容需符合公司規(guī)定和國家法律法規(guī)，經(jīng)雙方確認無誤后，由雙方簽字蓋章生效。
銷售人員應及時將簽訂的合同提交給相關部門備案。
�。ㄋ模┯唵螆�(zhí)行
合同簽訂后，銷售人員應及時將訂單信息傳遞給生產(chǎn)部門或采購部門，確保產(chǎn)品按時供應。
跟蹤訂單的生產(chǎn)、發(fā)貨情況，及時向客戶反饋信息，確�？蛻舭磿r收到產(chǎn)品。
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產(chǎn)品交付后，銷售人員應定期回訪客戶，了解客戶對產(chǎn)品的使用情況和滿意度。
對于客戶提出的售后服務需求，應及時響應并協(xié)調(diào)解決，提高客戶的忠誠度。
四、客戶關系管理
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根據(jù)客戶的購買能力、合作意愿、交易金額等因素，將客戶分為重點客戶、潛力客戶和一般客戶，并采取不同的管理策略。
�。ǘ┛蛻魴n案管理
建立健全客戶檔案，及時更新客戶信息�？蛻魴n案應包括客戶基本信息、交易記錄、溝通記錄、售后服務記錄等內(nèi)容，確�？蛻粜畔⒌耐暾院蜏蚀_性。
�。ㄈ┛蛻艟S護
定期與客戶進行溝通，了解客戶的需求和意見，向客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新服務。
對重點客戶，應制定專門的維護計劃，由銷售組長或銷售總監(jiān)親自跟進。
妥善處理客戶投訴，及時解決客戶問題，避免客戶流失。
五、銷售業(yè)績考核與獎懲
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銷售業(yè)績考核指標主要包括銷售任務完成率、銷售額、銷售利潤、客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。
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銷售業(yè)績考核分為月度考核、季度考核和年度考核。
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對于完成銷售任務的銷售人員，按照公司規(guī)定給予相應的獎金獎勵。
對銷售業(yè)績突出的銷售人員，可授予 “銷售明星”“優(yōu)秀銷售人員” 等榮譽稱號，并給予額外的獎勵，如旅游、培訓等。
銷售小組整體完成銷售任務的，對銷售組長給予相應的團隊獎勵。
（四）懲罰措施
未完成銷售任務的銷售人員，按照公司規(guī)定扣減相應的績效獎金。
對于在銷售工作中存在弄虛作假、損害公司利益等行為的銷售人員，視情節(jié)輕重給予警告、罰款、降職、辭退等處分；構成犯罪的，依法追究刑事責任。
六、銷售費用管理
�。ㄒ唬┵M用范圍
銷售費用包括差旅費、業(yè)務招待費、廣告費、促銷費等。
�。ǘ┵M用報銷
銷售人員在發(fā)生銷售費用后，應按照公司規(guī)定的報銷流程及時報銷。報銷時需提供合法、有效的憑證，如發(fā)票、行程單等。
（三）費用控制
公司對銷售費用實行總量控制和單項控制相結合的方式，銷售人員應嚴格按照公司規(guī)定的標準使用銷售費用，杜絕浪費和虛報費用的行為。
七、附則
�。ㄒ唬┍局贫扔晒緲I(yè)務部負責解釋。
�。ǘ┍局贫茸园l(fā)布之日起施行。以往有關銷售管理的規(guī)定與本制度不一致的，以本制度為準。
（三）公司可根據(jù)實際情況對本制度進行修訂和完善。
業(yè)務部銷售管理規(guī)定 7
第一章 總則
第一條 制定目的
為規(guī)范業(yè)務部銷售行為，明確銷售流程與職責，提高銷售效率和業(yè)績，保障公司與客戶的合法權益，特制定本制度。
第二條 適用范圍
本制度適用于公司業(yè)務部所有銷售人員及與銷售相關的輔助人員，涵蓋銷售全過程的各項工作。
第二章 銷售人員職責
第三條 客戶開發(fā)與維護
積極收集市場信息，挖掘潛在客戶，制定客戶開發(fā)計劃并實施。
定期回訪現(xiàn)有客戶，了解客戶需求及滿意度，建立良好的客戶關系，提高客戶忠誠度。
及時處理客戶咨詢、投訴及建議，確�？蛻魡栴}得到妥善解決。
第四條 銷售業(yè)務開展
向客戶準確介紹公司產(chǎn)品或服務的特點、優(yōu)勢、價格及相關政策。
根據(jù)客戶需求，為客戶提供合理的產(chǎn)品或服務方案，并協(xié)助客戶完成采購決策。
嚴格按照公司規(guī)定的銷售價格及折扣政策進行報價，不得擅自變更價格。
第五條 合同簽訂與履行
與客戶簽訂銷售合同時，需嚴格遵守公司合同管理規(guī)定，確保合同條款合法、合規(guī)、完整、明確。
合同簽訂后，及時將合同信息反饋給相關部門，并協(xié)助跟進合同履行情況，確保產(chǎn)品或服務按時交付。
第六條 貨款回收
按照合同約定的付款方式和時間，及時向客戶催收貨款，確保貨款按時足額回收。
對逾期未收回的貨款，要及時上報并采取有效措施進行催收，避免壞賬損失。
第三章 銷售流程管理
第七條 客戶開發(fā)流程
銷售人員通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、客戶推薦等渠道收集潛在客戶信息。
對收集到的客戶信息進行篩選和分析，確定目標客戶。
制定客戶開發(fā)計劃，明確開發(fā)目標、時間和措施，并按計劃開展客戶開發(fā)工作。
第八條 銷售洽談與合同簽訂流程
與客戶進行溝通洽談，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品或服務，協(xié)商價格、付款方式、交貨期等條款。
洽談達成一致后，擬定銷售合同，經(jīng)客戶確認無誤后，按公司合同審批流程進行審批。
合同審批通過后，由雙方簽字蓋章，合同正式生效。
第九條 訂單處理與交付流程
合同簽訂后，銷售人員及時將訂單信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)，并通知生產(chǎn)部或倉儲部做好備貨準備。
生產(chǎn)部或倉儲部根據(jù)訂單要求進行生產(chǎn)或備貨，完成后通知銷售人員。
銷售人員安排發(fā)貨事宜，確保產(chǎn)品按時送達客戶手中，并協(xié)助客戶完成驗收。
第十條 貨款回收流程
銷售人員按照合同約定的付款時間，提前向客戶發(fā)出付款提醒。
客戶付款后，及時核對到賬情況，并將相關憑證交由財務部門處理。
對逾期未付款的客戶，銷售人員要及時與客戶溝通，了解原因，采取催收措施，并將情況上報部門經(jīng)理。
第四章 績效考核與獎懲
第十一條 績效考核指標
銷售額：根據(jù)公司年度銷售目標，分解到每個銷售人員，作為主要考核指標。
回款率：考核銷售人員貨款回收的及時性和完整性，回款率 = 實際回款金額 / 應收貨款金額 ×100%。
客戶滿意度：通過客戶回訪、問卷調(diào)查等方式，了解客戶對銷售人員的服務滿意度。
新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員開發(fā)新客戶的能力和成果。
第十二條 獎勵措施
對完成或超額完成銷售目標、回款率高、客戶滿意度高的`銷售人員，給予相應的獎金獎勵。
對在新客戶開發(fā)方面表現(xiàn)突出的銷售人員，給予額外的獎勵，并在公司內(nèi)部進行表彰。
定期評選 “銷售明星”“優(yōu)秀銷售人員” 等榮譽稱號，給予精神和物質(zhì)獎勵。
第十三條 懲罰措施
未完成銷售目標的銷售人員，根據(jù)完成情況扣減相應的績效獎金。
因個人原因?qū)е仑浛钣馄谖词栈兀o公司造成損失的，銷售人員需承擔相應的責任，并扣減部分獎金。
對客戶投訴較多、服務態(tài)度差的銷售人員，進行批評教育；情節(jié)嚴重的，給予警告、降職等處分。
嚴禁銷售人員虛報銷售業(yè)績、弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予嚴肅處理，情節(jié)嚴重的予以辭退。
第五章 客戶關系管理
第十四條 客戶檔案建立
銷售人員要為每個客戶建立詳細的檔案，包括客戶基本信息、聯(lián)系方式、采購歷史、需求特點、信用狀況等，并及時更新檔案內(nèi)容。
第十五條 客戶回訪制度
新客戶在首次合作后一個月內(nèi)進行回訪，了解客戶對產(chǎn)品或服務的使用情況和滿意度。
老客戶定期進行回訪，一般每季度至少回訪一次，加強與客戶的溝通聯(lián)系，維護良好的合作關系。
第十六條 客戶投訴處理
銷售人員接到客戶投訴后，要及時記錄投訴內(nèi)容，并在 24 小時內(nèi)與客戶聯(lián)系，了解具體情況。
對客戶的合理投訴，要及時協(xié)調(diào)相關部門進行處理，在規(guī)定時間內(nèi)給予客戶滿意的答復。
對客戶的投訴處理情況進行跟蹤和總結，分析原因，采取措施避免類似問題再次發(fā)生。
第六章 保密制度
第十七條 保密內(nèi)容
銷售人員要嚴格遵守公司的保密制度，不得泄露公司的商業(yè)機密，包括產(chǎn)品價格、成本、銷售策略、客戶信息、合同條款等。
第十八條 保密責任
銷售人員在工作中要妥善保管涉及公司商業(yè)機密的文件、資料，不得隨意泄露給無關人員。
離職時，要將所掌握的客戶信息、銷售資料等交回公司，不得私自帶走或使用。
對違反保密制度，泄露公司商業(yè)機密的銷售人員，將依法追究其責任，并給予相應的處罰。
第七章 附則
第十九條 制度解釋權
本制度由公司業(yè)務部負責解釋。
第二十條 制度生效與修訂
本制度自發(fā)布之日起生效，公司將根據(jù)實際情況對制度進行適時修訂和完善。
業(yè)務部銷售管理規(guī)定 8
一、總則
�。ㄒ唬┠康�
本制度旨在規(guī)范公司業(yè)務部的銷售活動，提升銷售效率與業(yè)務質(zhì)量，確保公司銷售目標的順利達成，增強市場競爭力，保障公司及相關方的合法權益。
�。ǘ┻m用范圍
本制度適用于業(yè)務部全體員工以及所有涉及銷售及相關業(yè)務活動的場景。
�。ㄈ┗驹瓌t
合法合規(guī)原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)標準及相關政策，確保銷售活動全程合法合規(guī)。
客戶導向原則：始終以滿足客戶需求為核心出發(fā)點，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務，致力于提升客戶滿意度和忠誠度。
效益優(yōu)先原則：追求銷售業(yè)績與業(yè)務效益的最大化，合理配置資源，嚴格控制運營成本。
團隊協(xié)作原則：強調(diào)業(yè)務部內(nèi)部以及與其他部門之間的協(xié)同合作，打造高效的工作團隊。
持續(xù)改進原則：不斷總結經(jīng)驗教訓，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務流程，推動銷售管理水平穩(wěn)步提升。
二、銷售計劃制定
�。ㄒ唬┦袌稣{(diào)研
定期廣泛收集市場動態(tài)、競爭對手信息及客戶需求變化等資料，深入分析研究，為銷售計劃的制定提供堅實依據(jù)。
密切關注行業(yè)趨勢、政策法規(guī)調(diào)整等因素對銷售業(yè)務可能產(chǎn)生的影響，及時做出應對策略。
�。ǘ╀N售目標設定
根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃以及精準的市場分析，制定年度、季度及月度銷售目標，明確各產(chǎn)品線、銷售區(qū)域的具體任務。
銷售目標應兼具挑戰(zhàn)性與可實現(xiàn)性，同時緊密契合公司整體業(yè)績目標。
（三）銷售計劃編制
基于既定銷售目標，制定詳盡的銷售行動計劃，涵蓋銷售策略、客戶開發(fā)計劃、銷售渠道拓展計劃等。
明確各項任務的責任人、時間節(jié)點及資源需求，確保銷售計劃具有高度的`可操作性。
三、客戶開發(fā)與管理
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通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、網(wǎng)絡營銷、客戶推薦等多種渠道，全面收集潛在客戶信息。
建立完善的客戶信息數(shù)據(jù)庫，對客戶基本資料、需求偏好、購買歷史等進行詳細記錄和科學分類管理。
�。ǘ┛蛻舴诸惻c分級
根據(jù)客戶規(guī)模、購買潛力、合作意向等因素，將客戶分為大型客戶、中型客戶、小型客戶等不同類型。
依據(jù)客戶價值和合作緊密程度，將客戶劃分為戰(zhàn)略客戶、重點客戶、一般客戶等不同級別，以便實施差異化管理。
�。ㄈ┛蛻糸_發(fā)策略
針對不同類型和級別的客戶，制定個性化的開發(fā)策略。對于潛在客戶，通過電話營銷、郵件營銷、上門拜訪等方式建立初步聯(lián)系，詳細介紹公司產(chǎn)品與服務。
對于重點客戶，成立專門的項目團隊，提供定制化解決方案，加強溝通與合作頻率，注重客戶關系的長期維護與深度培養(yǎng)。
定期回訪客戶，及時了解客戶使用產(chǎn)品或服務的情況，迅速解決客戶問題，持續(xù)提升客戶滿意度。
�。ㄋ模┛蛻麸L險管理
建立客戶風險評估機制，定期對客戶的信用狀況、經(jīng)營狀況、支付能力等進行全面評估，及時察覺潛在風險。
對于存在風險的客戶，果斷采取相應的風險控制措施，如調(diào)整信用額度、加強貨款催收、暫停業(yè)務合作等，有效降低公司經(jīng)營風險。
四、銷售過程管理
�。ㄒ唬╀N售機會跟蹤
銷售人員對獲取的銷售機會進行及時、持續(xù)跟蹤，詳細記錄機會進展情況，包括與客戶的溝通內(nèi)容、需求反饋、競爭態(tài)勢等。
根據(jù)銷售機會的成熟度，將其劃分為潛在機會、意向階段、洽談階段、成交階段等不同階段，并針對各階段制定針對性的跟進策略。
�。ǘ╀N售合同管理
銷售合同簽訂前，銷售人員負責與客戶就合同條款進行細致洽談，確保合同內(nèi)容明確、合法、合規(guī)，充分保障雙方利益。
合同文本需經(jīng)過法務部門嚴格審核，確保合同條款無法律風險。審核通過后的合同，由授權人員與客戶正式簽訂。
建立合同執(zhí)行跟蹤機制，實時掌握合同履行情況，包括發(fā)貨、安裝、調(diào)試、驗收等關鍵環(huán)節(jié)，確保合同按時、足額履行。
加強合同檔案管理，對合同文本、往來函件、補充協(xié)議等相關資料進行妥善保存，以備隨時查閱。
�。ㄈ╀N售價格管理
制定統(tǒng)一、明確的銷售價格政策，清晰界定產(chǎn)品或服務的定價原則、價格體系及價格調(diào)整機制。
銷售人員必須嚴格按照公司價格政策執(zhí)行銷售價格，嚴禁擅自降價或漲價。如有特殊情況需要調(diào)整價格，須按照規(guī)定的審批流程進行申請。
定期對市場價格動態(tài)進行監(jiān)測，深入分析競爭對手價格策略，為公司價格決策提供有力參考依據(jù)。
五、銷售團隊建設與管理
（一）銷售人員招聘與選拔
根據(jù)銷售業(yè)務需求，制定合理、科學的銷售人員招聘計劃，明確招聘崗位的職責、任職要求和招聘流程。
通過招聘網(wǎng)站、人才市場、校園招聘、內(nèi)部推薦等多種渠道廣泛招聘銷售人員，選拔具備良好溝通能力、銷售技巧、市場洞察力和團隊合作精神的人員加入銷售團隊。
對應聘人員進行嚴格的面試、筆試、背景調(diào)查等環(huán)節(jié)，確保招聘人員完全符合公司要求。
�。ǘ╀N售人員培訓與發(fā)展
建立完善、系統(tǒng)的銷售人員培訓體系，定期組織內(nèi)部培訓和外部培訓課程，培訓內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶服務、市場動態(tài)等方面。
積極鼓勵銷售人員參加行業(yè)研討會、專業(yè)培訓課程等，不斷提升自身業(yè)務水平和綜合素質(zhì)。
為銷售人員制定個性化的個人發(fā)展規(guī)劃，提供豐富的晉升機會和清晰的職業(yè)發(fā)展通道，激勵銷售人員不斷進取。
�。ㄈ╀N售人員績效考核與激勵
建立科學合理的銷售人員績效考核指標體系，包括銷售業(yè)績、客戶開發(fā)、客戶滿意度、貨款回收等關鍵指標，對銷售人員的工作表現(xiàn)進行全面、客觀的評價。
根據(jù)績效考核結果，對銷售人員進行相應的獎勵和懲罰，如獎金發(fā)放、晉升、降職、淘汰等。
設立多種激勵機制，如銷售提成、團隊獎勵、優(yōu)秀員工評選等，充分激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造力。
六、業(yè)務流程規(guī)范
（一）業(yè)務啟動階段
市場部門或業(yè)務發(fā)起部門提出業(yè)務需求，認真填寫業(yè)務申請表，詳細說明業(yè)務背景、目標、預期效果、資源需求等內(nèi)容。
業(yè)務申請表提交至業(yè)務管理部門進行初審，初審通過后提交至公司管理層進行最終審批。
�。ǘI(yè)務規(guī)劃階段
業(yè)務管理部門組織相關部門對業(yè)務進行深入調(diào)研和全面分析，制定詳細的業(yè)務規(guī)劃方案，明確業(yè)務流程、關鍵節(jié)點、責任人、時間進度安排等。
業(yè)務規(guī)劃方案經(jīng)公司管理層審批通過后，作為業(yè)務執(zhí)行的指導性文件。
（三）業(yè)務執(zhí)行階段
各相關部門按照業(yè)務規(guī)劃方案組織實施業(yè)務活動，嚴格遵守業(yè)務流程和操作規(guī)范，確保業(yè)務活動順利推進。
業(yè)務執(zhí)行過程中，加強部門之間的溝通與協(xié)調(diào)，及時解決出現(xiàn)的問題和風險。
�。ㄋ模I(yè)務監(jiān)控與評估階段
業(yè)務管理部門定期對業(yè)務執(zhí)行情況進行監(jiān)控和評估，收集相關數(shù)據(jù)和信息，分析業(yè)務進展是否符合規(guī)劃要求，是否達到預期目標。
根據(jù)監(jiān)控與評估結果，及時發(fā)現(xiàn)問題并提出切實可行的改進措施，對業(yè)務規(guī)劃方案進行適時調(diào)整和優(yōu)化。
�。ㄎ澹I(yè)務收尾階段
業(yè)務完成后，業(yè)務管理部門組織相關部門進行業(yè)務總結和驗收，整理業(yè)務資料，全面評估業(yè)務效果和效益。
對業(yè)務執(zhí)行過程中表現(xiàn)優(yōu)秀的部門和個人進行表彰和獎勵，對存在問題的部門和個人進行責任追究。
七、業(yè)務資源配置
�。ㄒ唬┤肆Y源配置
根據(jù)業(yè)務需求，合理調(diào)配人力資源，明確各崗位的人員編制和職責分工。
加強人員培訓與發(fā)展，提高員工業(yè)務能力和綜合素質(zhì)，確保人力資源能夠充分滿足業(yè)務發(fā)展的需要。
�。ǘ┪锪Y源配置
合理配置業(yè)務所需的物力資源，如辦公設備、生產(chǎn)設備、原材料等，確保資源充足且有效利用。
建立物力資源管理制度，加強對物力資源的采購、使用、維護、報廢等環(huán)節(jié)的管理，降低物力資源成本。
�。ㄈ┴斄Y源配置
制定業(yè)務預算管理制度，根據(jù)業(yè)務規(guī)劃和目標，編制年度、季度及月度業(yè)務預算，明確各項費用支出的標準和范圍。
加強對業(yè)務預算的執(zhí)行監(jiān)控和分析，嚴格控制費用支出，確保預算執(zhí)行的準確性和有效性。
合理安排業(yè)務資金，優(yōu)化資金使用結構，提高資金使用效率，保障業(yè)務活動的順利開展。
八、業(yè)務風險管理
�。ㄒ唬╋L險識別與評估
建立業(yè)務風險識別機制，定期對業(yè)務活動進行全面風險排查，識別可能存在的風險因素，如市場風險、信用風險、技術風險、政策風險等。
采用科學的風險評估方法，對識別出的風險因素進行評估，確定風險發(fā)生的可能性和影響程度，為風險應對提供準確依據(jù)。
�。ǘ╋L險應對策略
根據(jù)風險評估結果，制定相應的風險應對策略，如風險規(guī)避、風險降低、風險轉(zhuǎn)移、風險接受等。
針對不同類型的風險，制定具體的應對措施和預案，確保在風險發(fā)生時能夠迅速、有效地做出響應，降低風險損失。
九、附則
本制度由業(yè)務部負責制定、修改和解釋。
本制度自發(fā)布之日起生效實施，如有未盡事宜，可另行補充規(guī)定。
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