關于銷售人員績效管理方案

　　一、總則

　�。ㄒ唬┠康�

　　為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成，特制定本方案。

　�。ǘ�）適用范圍

　　本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。

　�。ㄈ�）使用本方案得出的績效考核結果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調職和辭退的依據。

　�。ㄋ模┰瓌t

　　1.定量原則。

　　盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。

　　2.公開原則。

　　考核標準的制定是通過協(xié)商和討論完成的。

　　3.時效性原則。

　　績效考核是對考核期內工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。

　　4.相對公平原則。

　　對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。

　　二、考核周期（一）月度考核

　　每月進行一次，考核銷售人員當月的銷售業(yè)績情況。考核時間為下月1日~10日。

　�。ǘ�）年度考核

　　一年開展一次，考核銷售人員當年1~12月的工作業(yè)績�？己藢嵤�時間為下一年度1月10日~1月20日。

　　三、考核機構

　　①銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。

　　②各銷售分公司、部門對銷售人員進行考核，考核結果上報銷售總部經理或營銷總監(jiān)審批后生效。

　　四、績效考核的內容和指標

　　對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內容，其權重分別設置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評價標準如下表所示。

　　考核

　　項目考核指標權重評價標準評分

　　工作績效定量指標銷售額完成率25%①計算公式：

　�、诳己藰藴蕿�100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定

　　銷售增長率10%與上一月度或年度的.銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負增長不扣分

　　銷售回款率15%超過規(guī)定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標準的，記0分

　　新客戶開發(fā)10%考核期內每增加一個新客戶，加2分

　　定性指標市場信息收集2%①在規(guī)定時間內完成市場信息的收集，加1分，否則記0分

　　②每月收集有效信息不得低于條，每少1條扣1分

　　報告提交3%①在規(guī)定的時間之內將相關報告交到指定處，加1分，否則記0分

　　②報告的質量評分為2分，達到此標準者，加1分，否則記0分

　　銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項扣1分

　　團隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3分

　　工作能力專業(yè)知識5%①了解公司產品基本知識

　　②熟悉本行業(yè)及本公司的產品

　�、凼炀氄莆毡緧徫凰�具備的專業(yè)知識，但對其他相關知識了解不多

　　④熟練掌握業(yè)務知識及其他相關知識

　　分析判斷能力5%①較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷

　　②一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

　　③較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活運用到實際工作中來

　　④非常強，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績

　　溝通能力5%①能較清晰地表達自己的想法

　�、谟幸欢ǖ恼f服能力

　�、勰苡行У鼗�解矛盾

　�、苣莒`活運用多種談話技巧和他人進行溝通

　　靈活應變能力5%①思想比較保守，應變能力較弱

　�、谟幸欢ǖ撵`活應變能力

　�、蹜�變能力較強，能根據客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應的措施

　　工作態(tài)度員工出勤率2%①員工月度出勤率達到100%，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內）

　�、谠露壤塾嬤t到三次以上者，該項得分為0

　　日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分

　　責任感3%①工作馬虎，不能保質保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真

　　②自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸責任

　　③自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

　�、艹�了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作

　　服務意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

　　五、考核實施程序

　�、儆杉瘓F銷售總部安排相關人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對銷售人員進行評估。

　�、诳己似诮Y束后的第3個工作日，各銷售分公司、相關部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”。

　�、劭己似诮Y束后的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售總部經理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個工作日完成。

　�、芸己似诮Y束后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。

　�、菘己似诮Y束后的第10個工作日，將個人考核結果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經理和財務部門，財務部門依據考核結果按照《銷售人員薪酬激勵制度》進行薪金發(fā)放。

　�、奕绻�需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報總經理批準后，在考核期結束后的第15個工作日，由集團銷售部完成修訂工作。

　　六、考核結果的運用

　　根據銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調整，具體調整方案如下表所示。

　　銷售人員考核結果的運用

　　考核得分薪資調整銷售級別調整

　　90（含）以上基本工資＋基本工資×2.0建議升2級

　　80（含）~90分基本工資＋基本工資×1.5建議升1級或不變

　　60（含）~80分基本工資＋基本工資×1.0建議不變

　　50（含）~60分基本工資－基本工資×0.2建議降級，給予一定考察期

　　50分以下基本工資－基本工資×0.4建議辭退

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