銷售管理方案集錦

　　為了確保事情或工作有序有力開展，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。寫方案需要注意哪些格式呢？下面是小編收集整理的銷售管理方案集錦，希望對大家有所幫助。

　　一、前言：

　　1、描述公司概況。

　　2、制定本銷售管理方案的目的。

　　二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計：

　　1、銷售組織設(shè)計原則。（例：公平性）

　　2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇。（例：區(qū)域、客戶、產(chǎn)品）

　　3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）

　　三、市場策略：

　　1、市場層次策略：核心市場、輔助市場、貿(mào)易市場。

　　2、市場競爭策略（可略）

　　四、渠道管理：

　　1、渠道選擇（直銷、經(jīng)銷、代銷）

　　2、渠道管理：渠道商入選條件、合同簽訂、檔案管理。

　　3、渠道控制：價格控制、激勵政策、竄貨管理、違約處罰。

　　4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng)。

　　五、銷售日常管理：

　　1、銷售人員管理：招聘、培訓(xùn)、工作方法與考核、激勵政策、費(fèi)用與報銷政策。

　　2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員、合同、審核、蓋章、發(fā)貨申請。

　　3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單、提貨、出貨、物流過程、客戶驗貨回單返回。

　　4、貨款回收管理：合同、開票、交款、開題貨單、尾款催收。

　　5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得、落實經(jīng)辦人、結(jié)果反饋、電話回放。

　　6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計、月末考核、兌現(xiàn)。

　　7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃、落實計劃執(zhí)行、協(xié)助解決出現(xiàn)的問題、常規(guī)信息溝通、組織銷售會員。

　　六、客戶管理：

　　1、客戶資源的來源：確定客戶范圍、尋找客戶、收集資料、建立客戶檔案。

　　2、客戶訪問：新客戶訪問、老客戶回訪、關(guān)系活動。

　　3、客戶管理與淘汰：客戶分類、客戶的評估、客戶的優(yōu)化與淘汰。

　　4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控、不及時回款原因、是否需要報告、及時停止發(fā)貨。

　　七、終端促銷管理：

　　1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則、聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷、促銷費(fèi)用承擔(dān)、申請與審批。

　　2、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計劃、落實可行性執(zhí)行細(xì)節(jié)、確定具體人員、落實促銷、財、物情況。

　　3、促銷中的管理：具體實施促銷活動、調(diào)查促銷活動的效果、監(jiān)督促銷過程是否符合要求、及時處理出現(xiàn)的問題。

　　4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持、公共管理的支持。

　　5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失、評估效果、表彰與懲罰。

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